文档介绍：北京交通大学
硕士学位论文
杏花村里开新花——汾酒集团市场营销模式的探索
姓名:袁利军
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:朱守信
20060301
摘要汾酒集团是久负盛名的大型综合性国营企业,也是国家е氐企业和山西省户授权经营企业之一,以生产经营中国名酒一汾酒、竹叶青酒为主营业务,资产总额亿元,年产名优酒蚨郑晗收入亿元。集团拥有“杏花村”汾酒这一中国白酒最古老的品牌,在千余年的历史中曾经创造出无数辉煌,在建国后的年至年,企业得到了飞速的发展,生产规模和年创利税在全国白酒饮料行业居龙头地位。但在近十年的市场经济白热化的竞争条件下,在遭遇年“倍疽喊傅某寤飨拢笠档姆⒄钩鱿至瞬ㄕ郏⒅鸾ケ黄渌厂赶超。汾酒集团发展的历程具有传统国有企业的典型性特征。本文从市场营销管理的角度分析汾酒集团营销模式的不足之处,并就问题提出改进意见。中国白酒行业经过十余年的粗放型发展,进入了资本实力、品牌竞争的时期,龙头企业、知名品牌将占据市场的领导地位。汾酒集团由于受体制的束缚,经营水平比较低,市场营销还处在以市场销售为主的低级阶段,营销机构不健全,人才匮乏,营销战略缺失,市场销售浮在表层,品牌维护不足,品牌延伸过度,没有应对突发危机的能力和机制,严重影响了汾酒的发展。针对不足,汾酒集团应该建立以集团副总领导的涵盖销售公司在内的营销部门,通过引入高级专业人才、培训基层人员提高营销队伍素质,加大激励力度调动人才的积极性。导入成熟阶段的稳定和衰退期间的营销战略,以山西省邻近市场、国际市场为目标,深度营销,建立区域竞争优势。建设“杏花村”品牌战略,以提高品牌的信仰和价值为目标,大胆投入,严格控制品牌延伸速度。建立二级营销渠道,明确渠道成员的权利和责任,减少冲突,大力发展汾酒专卖店模式,尝试建设逆向流渠道。建立成文的危机管理制度、有效的组织管理机制、良好的人力资源储备,以应对突发危机。通过创新营销管理,补齐企业发展的短板,增强竞争力,传统国有企业在市场经济条件下仍然可以大有作为。关键词:市场分析创新营销提高竞争力
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翻耻日期:—五年上月羔日独创性声明本人签名:本人声明,所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽本人所知,除了文中特别加以标注和致谢的地方外,论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果,也不包含为获得北京交通大学或其他教学机构的学位或证书而使用过的材料。与我一起工作的同志对本研究所做的任何贡献已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。
,也要喝上两杯。而且是从北齐的军事中心——晋阳写信向康舒山西杏花村汾酒集团有限责任公司成立于年拢窃谠西杏花村汾酒公司基础上改制成立的国有独资公司。公司以生产经营中国名酒一汾酒、竹叶青酒为主营业务,同时拥有我国驰名品牌“杏花村”,是久负盛名的大型综合性国营企业,也是国家е氐企业和山西省户授权经营企业之一,拥有职工余人,占地面积蚱椒矫祝什芏谠#瓴啪万吨,年销售收入亿元,年出口创汇万美元,年刨利税谠#ひ找涣鳎技术装备一流,科研队伍一流,以名优酒生产经营为主,兼顾科、工、商、贸等领域的大型综合性企业。公司所在地一山西汾阳杏花村是中国酒与酒文化的发祥地。杏花村酿酒历史悠久,地理条件独特,具有优良的地下水资源和特有的酿酒微生物群,人杰地灵,酒香味美,其酿酒历史至少可以追溯到年以前的商周时期。得天独厚的自然地理条件,无与伦比的传统酿造工艺,精益求精的品牌文化理念,造就了千年传世佳酿一汾酒。汾酒是我国清香型白酒的典型代表,工艺精湛,源远流长,素以入口绵、落口甜、饮后余香、回味悠长特色而著称。历史上,汾酒曾经过了三次辉煌:年前的南北朝时期,汾酒作为宫廷御酒受到北齐武成帝的极力推崇,被载入廿四史,据《北齐书》卷十一载:“初,孝瑜养于神武宫中,与武成同年相爱。将诛杨谙等,孝瑜予其谋。乃武成即位。礼遇特隆。帝在晋阳,手敕之日:‘吾饮汾清二杯,劝汝于邶酌两杯。’其亲爱如此。”武成帝在晋阳经常喝汾清,他劝在“邺”的王孝瑜推荐“汾清”酒,说明当时“汾清”酒质量之高、名气之大,足汾酒集团背景
建国年的迅猛发展以达到“国家名酒”的级别。使汾酒一举成名;晚唐时期,大诗人杜牧一首《清明》诗吟出千古绝唱:“借问酒家何处有镣V感踊ù濉!这是汾酒的二次成名;年,汾酒在巴拿马万国博览会上荣获甲等金质大奖章,。”《并州新报》以“佳酿之誉,宇内交驰,为之气”之醒题,向国人欢呼日:“老白汾大放异彩于南北美洲,巴拿马赛会一鸣惊人。”在中国传世的文学作品中,提到汾酒