文档介绍：销售队伍日常管理控制要点与常用表格设计销售队伍日常管理控制的要点:“四把管理钢钩”一、销售队伍日常管理控制过程中的常见问题小故事:徐经理的痛苦徐先生是某公司极具推销经验的推销员,因为业绩优异,被自然提升为公司天津市场部的销售经理。。上任伊始的他坐在宽敞的办公室里,体味着内心的喜悦,“手下的人都是自己的哥们儿,并且都经过专业技能培训,只要给他们一定的时间,天津市场部一定会在公司中一举成名,到那时,我......”,徐先生畅游在遐想中......半年以后,同样宽大的办公室中,身心疲惫的徐先生正在给公司总部写一份辞职报告。。。尊敬的刘总:我这里的工作已经开展近半年了,半年以来,我这里从人员到业绩都非常糟,甚至让我寒心,我没想到的问题简直是太多太多了。。。刚到任的时候,下面的销售人员表现都还可以,精力旺盛,冲劲十足。我也在时间上尽可能的让他们自由支配,一个月下来,只是大家碰碰头,开了一次例会。可是情况并未随我所愿,在一段时间过后,大家的兴奋和冲劲消失了,取而代之的是慵懒。并且我原来很要好的朋友竟然也跟我不齐心,甚至对我不服气,散布负面思想......我开始下决心对队伍进行全面控制,可我自己最不爱管人,于是委派了两名主管分别掌控,可是针对于我委派的人员又引发了异议和不满,不良的气氛一天天加剧了,甚至又出现了哄抢客户的事件......一季度结束的时候,我去市场上看了看,结果令我出了一身冷汗,公司原有的市场份额正在流失,并且更糟糕的是,客户对公司的印象很差,怨声载道,甚至有的客户直接对我说:“买了你们公司的东西,简直就是上了贼船”......没有别的选择,我只有加强对队伍的控制力度,那时候我几乎每天都要找人来谈话,可是往往是压住这个又起来那个,我想在他们当中安插内线的想法最终也落空了,队伍的混乱状况已经达到了有很多人想离开的程度......正在无奈当中,听朋友介绍对销售队伍的控制要靠管理表格,我就象在汪洋大海当中找到了救命稻草,狂找资料狂借点子,我终于设计出了一整套的表格,把我所能想到的条目都列了进去,并且强行推行,谁不认真填写,谁就拿不到基本工资。。。在我的强力控制下,大家还真添了,写的东西还挺多......回想那时候,我真欣慰了几天,以为自己终于抓住了控制销售队伍的“命脉”,可是直到一个月前,我再去走访客户的时候,面临的现实彻底让我崩溃了。。。表格中纪录的对我们公司产品钟爱有加的客户,其实根本就没有见过我的业务代表,更没有见过我们的产品......对这种明目张胆的欺骗行为,我也愤怒过,直到我了解到“敷衍”其实是一种普遍现象,大家早就这么干了......在公司里,我的话已经没有任何力量了,我甚至觉得自己是办公室里最尴尬的一个人,名义上是经理,可实际整个队伍已经完全失控,队伍中有混日子的、有自己干私活的、想挣钱发展的小黄已经给我打招呼下月要走了......半年的奔忙中,我自己根本没时间和心情去处理更多事情,去设计未来的状况,自己离客户也远了......我的确绝望了,最近我总怀念做业务的时候,只需去考虑自己的客户,那时候:业绩好、收入好、大家关系也好......造成对销售队伍管理控制不利的原因,主要有三个:(一) 目标不正确许多销售经理都知道,对销售队伍的日常管理与控制非常重要,那么,为什么重要?也就是为什么要对销售队伍进行日常控制?这个问题听起来很简单,但其实并非如此。包括我自己在内,针对为什么控制这个简单问题,都犯过两类低级错误:第一, 为控制而控制;当时,我自认为是销售队伍的经理,我给你们开着薪水,我就应当掌控你每天都在干什么,干到什么程度了等等,都要知道得一清二楚;那时我控制得非常严格,每天早会必须汇报一天的工作,夕会时还要进行回顾,看看今天的任务都完成了没有,空余的时间干什么去了,如果我认为某个业务员今天的时间安排得不够满,还要发火。。。因为是带着一种莫名其妙的情绪去控制队伍,因此不仅自己非常累,并且下属极其反感;第二, 仅为业绩而控制;我有一段时间,仿佛是大悟大彻,明白了原来控制的目的是为了达成业绩,于是行为就来了一个大转弯,凡是与业绩没有直接关系的事情,全部甩掉,管理表格全部废止,让大家报信息,哪有了订单的信息,就一头扎进去,恨不得控制到下属的一言一行,结果发现,有的项目严重束缚了下属的手脚;而有的项目又因为下属没有报告而被勿略,整体管控的效果,依然很差;(二) 管控方式不够全面以前有一段时间,我非常重视早夕会的控制,每天都要开很长时间的例会,可逐渐显露出的问题是,大家对市场上的很多情况、心理的很多实质的想法,并不愿意在大庭广众的会议上谈,而在会议上说出来的,大部分都是走形式的简单汇报。。。因为很多实质的一线情况通过例会的办法并没有收集上来,所以在遗漏了很多重要信息的情况下,我的很多市场决策都存在巨大缺陷,很多关键客户和信息,也