文档介绍：基本数据:美国亚瑟销售策略中心负责人约翰亚瑟先生带领他的团队、利用CPQ测试系统在30年的时间内服务全球500万个客户,所有经他辅导的企业销售业绩都达到20%——30%的提升;全球500强企业里超过100家都在使用CPQ测评系统,包括富商银行、美洲银行、IBM、美国电话电报公司等。一、惊奇发现:4%与94%在销售界有一个著名的二八定律,即20%的人创造了80%的业绩。但是据美国官方统计,2006年2500万名销售做了5万亿元销售额,进一步研究发现,,差不多4%的人创造了94%的业绩,这是个惊人的数据,奥妙何在?通过CPQ专业测评工具的测试,发现这100万名的销售员的岗位匹配度都在40分以上,而在CPQ测试系统中,岗位匹配度在1~29分的为不合适,30~39分为比较合适,40分以上为最合适,也就是说创造94%的业绩的100万销售人员都非常适合各自所在的岗位。这就很好的说明了CPQ的核心功能:通过专业测评帮助企业找到最适合某岗位的员工,帮助个人找到最适合自己的岗位,双方达到最佳匹配。这样就能创造4%与94%的“业绩神话”。二、美国杜邦:2006与2008的惊人巨变2006年,美国杜邦公司销售业绩增长比例为4%,而同行业的增长比例为22%,后来引进CPQ测评发现——所有的销售人员平均岗位匹配度为29分,低于30分,也就是说绝大多数的销售人员都不适合当前岗位。有了这个发现之后,杜邦公司决策层马上进行变革,在CPQ测试系统的支持下对销售团队进行整改,把合适的人放在合适的位置,把不合适做销售的人剔除出销售团队。两年之后,在全球房地产经济整体不景气的情况下,在同行业销售业绩为负38%的情况下,杜邦公司的销售业绩却奇迹般的实现了正22%的增长。这个时候再次给销售团队做综合测评,得出平均分为43分的高岗位匹配度。这就是CPQ在美国杜邦公司两年内创造的惊人巨变。三、美国大都会保险:“低于38分我不要!”CPQ系统研发以后,风靡整个美国甚至全球,一个又一个销售奇迹让越来越多的集团公司引进和应用,通过专业的测评工具实现人力资源的最佳配置,最大程度的降低企业成本和提升销售业绩。比如美国赫赫有名的大都会保险,在CPQ的应用上甚至有点“极端”——在招聘过程中,综合测评分低于38分的坚决不予录取。COQ的应用美国人的自由乐观为人们所熟知,同样成为美国一项重要特色的是心理学业很发达,细数一下心理学领域中重要流派和著名心理学家就知道,大部分来自美国。与发达的心理学研究相对应的是一套套精确实用的测评系统,心理学家花费大量时间与精力的研究成果被制成操作简单的测试系统应用到各个领域,大大的节省了资源和提高了效率。在美国,小孩上学要测试,找工作要测试,结婚登记要测试,心理测评几乎涵盖所有人的生活。而在中国,专业、系统、准确度高的测评就很匮乏。在这样的背景下,以约翰亚瑟为首的美国亚瑟销售策略中心团队通过对中国市场长期精细的调研以后,带着CPQ测评系统进驻中国市场。来源CPQ潜能测评是CraftPersonalityQuestionnaire的缩写,,它包括75道题,每道题设计个人真实想