文档介绍：营销中心专卖团购部培训教材(二)——销售技巧篇我们都是有故事的人我们不要只做会推荐产品的业务员我们要成为有故事的咨询师我们不仅要销售产品我们更要传授海珍消费文化………我们都是有故事的人獐子岛海参销售法则1、永远不要指望大众消费獐子岛海参,能消费得起海参的群体中只有1/10才能消费獐子岛海参;2、獐子岛的目标客户群体与竞争对手差异显著,价格不是最有效的竞争武器。我们的顾客都是冲着品牌和品质而来的;3、专卖店永远不要指望流动的散客盈利,没有3-5个固定单位团购客户是无法赚钱的;4、獐子岛海参的诉求点无外乎两种:健康进补和健康馈赠。5、上有所欲下必盛焉!——买的人通常不吃,吃的人通常不买。6、购买獐子岛海参的消费人群性别区隔非常显著,馈赠的通常是35岁左右的男士,进补通常是40岁左右的女士。销售技巧辅导内容 1、专卖店业绩提升辅导 2、营业员终端推荐辅导 3、如何对接团购资源第一部分专卖店业绩提升辅导经销商案例分享产品合计淡干海参美味海参盐渍海参其他产品A直营店 575**********B经销商1438014121C经销商1462318042备注:A、B、C均为1-11月份真实销售数据说明:不同的产品结构,显著影响专卖店的销售利润,要重点关注高附加值和高价格的产品。即淡干海参、美味海参、盐渍海参。收入扣税(4%)毛利房租人员(2名员工)水电费用其他市场投入盈利100万元4万25万10万5万1万5万5万单个专卖点的盈亏平衡点专卖店基本合理的产品结构产品名称淡干海参(珍藏、尊享、御享)盐渍海参(天养3、4号;原生3、4号)即食海参(美味、清香、茶香)其他(鲜之享、鲜之集)销售收入比例25%45%15%15%增长56%的业绩增长25%的有效顾客单个顾客单次消费提高25%单店增长业绩的公式——”两点突破“〓×1、促销活动拉动;2、通过关系洽谈和主动开发新的客户;3、老客户过来溜达的次数;4、牢牢维护好前20位的客户;1、推荐高附加值产品如120克美味和150克美味;2、推荐高规格产品,精品4号上推3号3、顾客买到8000,同过活动刺激他买到10000;4、顾客已经选择好了预期产品以后,通过新品试吃和促销活动吸引他增加25%收入等等