文档介绍：沈阳市商会总部大厦
销售培训计划书
沈阳凌峻商业经营管理有限公司
谨呈
二○○六年六月
目录
1. 培训目标 2
2. 培训思路 2
3. 培训时间 3
4. 培训人员 3
5. 培训地点 3
6. 培训内容 3
. 入职培训 3
. 房地产市场认识培训 4
. 项目认识培训 4
. 销售基本原理培训 5
. 市场调查培训 5
. 销售技巧培训 6
. 团队协作培训 6
. 客户管理培训 7
. 销售人员自我管理培训 7
. 销售制度培训 8
7. 培训计划表 8
培训目标
根据商会总部大厦即将组建销售队伍,为使项目销售有序进行,提高销售人员素质和销售技巧,特安排此次销售前期培训计划。本次销售培训目标主要体现如下几方面:
让新入职员工了解公司制度,了解公司文化;
培训职业化的房地产销售团队;
强化销售人员对房地产及销售楼盘的理解;
提升销售人员个人素质及服务观念;
协助项目建立一整套完整的销售管理制度;
提高销售人员客户服务水平,提高客户满意度。
培训思路
商会总部大厦销售人员的培训体系核心思想,是按照销售人员从业的经验和资深程度逐层深化专业知识、专业技巧和专业理念。
在专业方向,从基础知识培训、专业技巧到客户管理培训逐级深入,逐渐增加资深培训。
在行政方向,通过公司制度、项目开发理念到公司文化建设的培训,加强团队管理和增强员工对公司归属感。
培训时间
此次培训为项目面市前的销售培训,培训时间安排在2006年6月19日到7月3日,剔除星期日,共13天。每节培训课时为40分钟,分上下午两个时间段,具体课时安排如下:
日期
时间
课时
~
上午
9:30~10:10
10:30~11:10
下午
14:30~15:10
15:30~16:10
培训人员
项目销售系统人员
培训地点
待定
培训内容
入职培训
培训目的
了解公司之工作要求;,遵守规章制度,爱岗敬业。
培训及考核方法
讲解+口试
培训内容
公司概况及发展、企业文化、公众形象;
公司规章制度、奖惩制度以及公司给个人的发展空间和前景。
房地产市场认识培训
培训目的
了解房地产市场基本情况及房地产相关政策;
培训及考核方法
讲解+口试+案例分析;
培训内容
房地产市场认识;
住宅房地产市场认识;
商业房地产市场认识;
房地产术语;
本地房地产市场认识。
沈阳写字楼市场认识培训
培训目的
了解沈阳写字楼市场现状,为销售本项目打基础。
培训及考核方法
讲解+互动训练+口试+笔试
培训内容
沈阳写字楼市场现状分析。
沈阳现有写字楼一览。
销售基本原理培训
培训目的
树立正确的营销观念,扭转销售思路
培训及考核方法
讲解+互动训练+笔试+案例分析
培训内容
正确的营销观念训练;
卓越的客户服务意识;
楼盘销售工作内容。
市场调查培训
培训目的
掌握及时捕捉市场信息的方法和技巧
培训及考核方法
讲解+实际操作+案例分析
培训内容:
市场调查方法;
踩盘的方法和技巧;
调查资料的运用。
销售技巧培训
培训目的
提高销售人员售楼技巧
培训及考核方法
讲解+情景模拟演练+口试
培训内容
电话销售的技巧;
项目推介的技巧;
同的客户类型及心理的把握;
销售前的准备工作;
顾客的约见及心理距离的拉近;
观察、倾听、辩驳及询问的技巧;
谈判的艺术;
销售促成的方法。
团队协作培训
培训目的
培养团队合作精神
培训及考核方法
讲解+情景模拟演练+口试+案例分析
培训内容
本部门与各部门如何协调;
清楚本部门应具有的协作精神、服从意识;
现场销售气氛营造及同事之间的配合方法。
客户管理培训
培训目的
培养客户管理技巧
培训及考核方法
讲解+情景模拟演练+口试+笔试+案例分析
培训内容
客户心理动机分析;
客户管理的方法;
销售人员客户跟踪训练;
客户抱怨的原因分析。
销售人员自我管理培训
培训目的
规范销售人员的工作,使销售部门在面市后良好运作
培训及考核方法
讲解+情景模拟演练+口试+案例分析
培训内容
销售人员个人形象设定;
销售人员角色认识;
销售人员精神激励训练;
熟悉销售人员基础礼仪、仪容仪表;
销售人员应有的心态和正确的工作态度;
销售人员每日的工作安排;
销售人员的时间管理。
销售制度培训
培训目的
销售人员注意遵守部门管理制度,能够使用各种销售表格,熟悉销售工作以及促销活动流程
培训及考核方法
讲解+情景模拟演练+口试+笔