文档介绍：1博弈论与谈判以博弈论解析谈判假设一个简单的谈判模型:王二有一辆旧车,他拥有并使用这辆车的利益是3000元;另有一人李四,一直渴望买一辆旧车,这年年终他发了一笔奖金之后,决定从王二那里买这辆旧车。当他检查了这辆车后,认定这车值4000元。§≤A≤a+xb≤B≤b+x合作解A>a+xB>b+x不合作解合作性博弈3非合作性博弈状况(囚徒困境)囚徒1囚徒24在博弈基础上的谈判程序建立风险值达成分享剩余协议确立合作剩余5哈佛的原则谈判法四个基本点:把人与问题分开重点放在利益上,而不是立场上在决定如何做之前,先构思各种可能的选择坚持最后结果要根据某些客观标准案例分析案例分析6案例分析:某房客在租用房东的房子期间,发现使用的由房东提供的电暖器坏了。按租约的规定,室内原有设备如果不是故意损坏的,由房东负责修理、更换。但现在房东说没有钱买新的设备。拖了一段时间之后,房东仍不肯让步。最后,房客找到房东说:“我今天来通知你,我准备下星期就搬出你这儿,你必须在下周一前,把我预交的三年的租金如数退还。如果你下周一前不退钱,我将采取其他方式迫使你退钱。”房东心想,预收的房租已经用来盖楼房了,退不了租金可能要被告到法庭上去。最后房东做了让步,电暖器得到了更换,问题得到了解决。7问:这个问题为什么可以最终得到解决?他们的立场和利益又分别是什么?8分析:共同利益:①双方都希望关系稳定。房东希望有一个长久的房客,房客希望有一个长久的住所;②双方都希望房子得到良好的维护。房客希望住条件好的房子,房东希望提高房子的价值和好的名声;③双方都希望与对方搞好关系。冲突性利益:①房客因为房子太冷,要求房东修理电暖器;而房东不愿意负担修理或更换的费用;②房客希望退回预交的租金,房东则已将钱挪作他用,不能马上拿出这笔钱来;③房客说要“采取其他方式”迫使房东退钱,房东则不愿意把事情闹到法庭上去。9案例分析:一个妇人将一个橙子送给了邻家的两个小孩子汤姆和杰克。这两个孩子开始讨论如何分这个橙子。吵来吵去,最终的意见是,由一个孩子负责切开,而另一个负责挑选。这样,两个孩子按照事先商定的办法各自取得了一半的橙子,都很高兴的拿回了家。这样的结果,一定是最公平合理、有效率的吗?10实际上,汤姆将橙子拿回家后,把皮剥掉扔进了垃圾桶,然后将果肉榨汁喝了;杰克则将果肉挖了扔掉,而将橙子皮留下来磨碎后,混在面粉里烤蛋糕吃。从这个情形来看,两个孩子各自拿到了看似公平的一半,然而,他们各自得到的东西却未能做到物尽其用,并未实现利益的最大化。那么,究竟该怎样做呢?