文档介绍：营销谈判全攻略之策略技巧在营销谈判过程中,经验丰富的谈判人员会明晓,为什么用策略?对谁用策略?用什么策略?什么时候用策略?什么时候不用策略?怎么样用策略?用到什么程度?谈判中具体技巧如何实施等等。毕竟,谈判是一场特殊的营销活动,是综合性的较量、比拼,是智力和心理的角逐,风平浪静、直来直去解决不了问题。固然,策略的最高境界是不用策略,所谓无招胜有招。谈判中有好些时候是大智若愚者胜,精明强悍者却会经常栽跟头。作为人的社会活动,是要演进的,进化的,谈判也不例外,总结实践中的策略、技巧上升到理论,还是需要的。遍观国内外的谈判实践,充满了智慧和思想的光芒,可以总结为九战四十五策以及谈判过程中六大最重要环节技巧。一、思想智慧的力量:九战四十五策第一战 攻心战在中国的传统军事智慧中,有云:夫用兵之道,攻心为上,攻城为下;心战为上,兵战为下。追求的是“兵不顿而利可全”,“不战而屈人之兵”。攻心战实质是从对手的心理和情感出发,软化对抗力,增强亲和力,从而解决分歧,达成目标。攻心战常用策略有:满意感、头碰头、鸿门宴、恻隐术、奉送选择权等。1、 满意感莎士比亚说过:“人们满意时,就会付出高价”。心理学的研究也证明,如果自己在对手所关心或爱好的问题上成为其伙伴或支持者,那么,感情就容易沟通,就会产生信任和好感,从而乐于合作。追求同己、相似是一大人性。在谈判中,满意感又可称为投其所好,有意迎合对方的喜好,使之在心理或情感上得到满足,在对方接受和认可的基础上,进而达到自己谈判目标。具体做法有礼遇、理解和耐心、叙谈友谊等。2、 头碰头很多谈判人员都知道,不管什么类型的谈判,正正规规的谈判是需要的,可往往在私下的接触更能了解真相、达成共识。头碰头就是常说常用的私下接触。具体方法有个别沟通、参观旅游、娱乐宴请等。头碰头执行的关键是要外松内紧,防止自我泄露。3、 鸿门宴国人一早以来,见面问什么?“你吃饭了吗?”真是普遍;表示亲近、友好,愿进一步交流、沟通,最常用的手段或者说是最****惯的手段是什么?“请你吃饭!”所以,以宴请的方式也适用于谈判。古代的鸿门宴充满了杀机,现在的鸿门宴则是友谊的方式。4、 恻隐术同情弱者是人性的一大弱点,也是人性的光辉。恻隐术就是装可怜术。尽管谈判一种博弈,是势力的较量,但扳可怜,示弱可以唤起对方的本能的同情心,动摇对方的立场,冻结对方的精明,降低对方的智商。具体常用的是扳可怜相,说可怜话。如现在的会议营销界,营销人员为达到销售目的,在和老年人的营销谈判中,装可怜,博得老年人的同情,达到自己的目的,成为屡试不爽的方法。5、 奉送选择权可以理解成是朝三暮四法。方案是己方能接受的,实质差别不大的,大方地摔给对方,让对方高兴地选择实际符合己方思路的做法。这在谈判陷入僵局时管用。第二战 蘑菇战谈判的最大忌讳是什么?有经验的谈判者会知道,是急于求成!国外最先进的谈判经验告诉谈判人:谈判策略的实质是在于故意拖延,以最大限度的自我克制来拖延!可见,蘑菇战在谈判中多么的重要。蘑菇战的精髓在于以耐心、韧性、忍耐作为武器,在相持的过程中拖垮对方的谈判意志,使对手烦躁,从而达到预期目标。核心是让“夜长梦多,事久生变”的思想去折磨对方吧!蘑菇战策略分解为:疲劳战、扮菩萨、挡剑牌、磨时间、车轮战。1、 疲劳战疲劳,劳力又劳心。日程密而长,内容多而杂,是劳力;乏味的陈述,蓄意的挑逗,是劳心。劳力劳心齐用,一方清醒,一方疲惫,谁胜谁负,不言而喻。2、 扮菩萨立于原地,正襟危坐,可敬可畏,高深莫测,笑容可掬,不进不退,坚定不移者,是稳坐菩萨。谈判中,铁定立场,无意改变,则不字当头。3、 挡箭牌扯皮、扯淡都是熟知的,挡箭牌法就是善于、敢于、精于扯皮、扯淡。虚拟当事人,上推下卸,化于无形。4、 磨时间“时间就是金钱,效益就是生命”历来是商界人士的金科玉律。放在这里,可就是善意折磨人的手段。善意的、重复的、慢节奏的、低效率的耗时间等待着的就是一方的让步。沉默才是金。5、 车轮战一方不断更换人员,且参与者的级别和权威层层提升,层层报批,伺机决战;另一方疲于应付,又说不出什么,直至承受不了精神压力,缴械投降。第三战 影子战谈判双方的主要内容是获取对方的信息,作出决策。影子战就是真真假假信息交流的信息陷阱战。常用的方法是:稻草人、空城计、欲擒故纵、声东击西、木马计。1、 稻草人认为制造合乎逻辑的假存在,并说服对方,诱导对方根据假存在作出判断和决策。常用的方法比如故意透露些信息、让对方感觉在和另一方洽谈等。关键是不要露虚:表情不虚、讲话不虚、前后一致。2、 空城计强硬的态度、自信的态势以无充有,或以不完全的有充完全的有,形成一方强势,迫使对方调整态度和条件。3、 欲擒故纵志在必得,攻守兼备,虚惑并用,以纵达擒。态度:不冷不热、不过于殷勤、不急于求成、不勉为其难。进度:不紧不慢,张弛有