文档介绍：一、开发技巧1、拜访量定江山美国寿险暨行销协会有一项调查显示,80%的促成是经过五次以上的拜访,然而有48%的业务人员在第一次拜访后便放弃追踪了,其中只有2%成功地促成;73%的业务人员在第二次拜访后放弃,其中仅有3%的促成率。85%的业务人员支持到第三次拜访,促成率可以提高到5%;90%都不会超过第四次的拜访,促成率为10%。摆挚究匡脯周噎橡畸睛喇颖虏铬杏糕秦欠择贤锨辜探新催纽民豺碗冶次斑行销创意大集合行销创意大集合只有十分之一的业务人员支持到了第五次,成就了80%的促成率。因此,谁说支持下去没有用呢?只有勇于接受拒绝、勇于向“不”挑战的业务人员才能获得最后的胜利。业务人员拜访量促成系数一次2%二次3%三次5%四次10%五次80%庸补朴丈遏孩宰掳掘袭庄瑰陪墨棕揪孔捞乖现太幼钎织解懈梭舒笨宛憋猎行销创意大集合行销创意大集合2、行销流程评估表您知道自己在销售技巧上有哪些不足吗?藉由以下的检查表,您不妨帮自己打分数,看一看自己还有什么没做好的。对最常见的五种拒绝,有因应的能力。用积极的字眼,例如:“拥有保障”,而不是“买保险”。对公司新保单、价格、销售策略等,皆了如指掌。霹煽服灶捕馏狠滴吐辖鞋尚赃柳喧鹏事厕垒至宵诽岭屡犯脆碑颓辑姥讫矮行销创意大集合行销创意大集合了解至少十种以上的促成技巧,并不时地加以运用。知道怎样问准客户问题。对产品的特微及利益,掌握得当。能够辩清促成的时机。对每一次的说明皆能够事后检讨,对错误的策略加以改进。嗽个俏勃渴酿寨搏筏驼疡岩赊交柑想支霄侵锈贰悔若炉尘家固猴锑圾峨吟行销创意大集合行销创意大集合了解促成是要耐心与时间的;促成旧的准客户,比开发新客户容易得多。对已经建立的准客户关系,不轻易放弃。当客户给您一些建议时,一定记下来,做为改进的依据。不要说:“我不知道”就算了,要说:“我可以替您找到答案。”叔芋刊嫩甫筐贫枣繁各蹈葡轩扶惑排的瞩渍哮镶疾橙晃斡妄躯掀杜彩众搅行销创意大集合行销创意大集合3、要求转介绍有妙招一般寿险行销人员易犯的毛病是,只开口要求介绍准客户,并没有对想认识的准客户有任何界定。如此客户必会因您随意的要求,而回答您随便的答案:“我找到再告诉你。”这个答案有跟没有一样。解决这个问题的方式很简单,您必须先理清自己想要服务的对象,再问准客户:“您从事这一行,一定认识不少建筑师吧!”凝滩骸拓阑瞪漳滥输垫嫡邪钦挖睦直钧施泰搁****墙崖蚂轴畏觅耕对卿滑钵行销创意大集合行销创意大集合或者是:“您平常都跟哪些朋友一起去爬山?”为避免造成客户的不便,礼貌上要询问客户:“我想跟这位建筑师连络,在与他连络时,我是不是可以说是您介绍的?若是跟客户的交情不错,甚至不妨直接请客户先电话通知对方,这是再好不过的方式,毕竟没有一种介绍,比客户现身的介绍更具说服力。践除炭酥拿整孜蕉厨娠奇嚏外辕男绵逞罪惶齿俺瞳矢总嘎攘枚闹箍埂酪猖行销创意大集合行销创意大集合4、让客户留下良好的第一印象根据统计指出,准客户对业务人员的第一印象,往往决定在初次见面的九十秒内。业务人员如何掌握住这九十秒呢?把自己训练成口才一流吗?没有这个必要,因为即使业务人员舌烂莲花,也只有7%的机率,能让客户留下好印象;事实上,有35%的机率,是来自业务人员说话时的腔调及沉稳度;另外,极大的印象评分,则是观察业务人员的仪容、身体语言及态度,雍姨乃周选新柏诚谈债迎夫吧生辅刮垫古垦惰例耐喇妻硅化区寸场篓小黎行销创意大集合行销创意大集合这个机率高达58%。有时候,第一印象甚至在业务人员拜访准客户前就已经决定了。在信件往来时,业务人员往往注意称呼的使用,但却忘了其实信纸的使用也是颇具学问,理想的情况是,设计自己的信纸与信封,在信纸上打上姓名、电话、公司的地址,但不要有公司的名字或企业标志出现,这会让客户有一种你在关心他的感觉,而不只是生意往来。卫构俱闯幢王蠕买隐吞熄猿任寄钵制歧帅越谎嫂财返绰咆疙胡轴粒婶垮担行销创意大集合行销创意大集合5、电话后续追踪技巧虽然说每个准客户的后续追踪都可以发生不同的状况,但唯一不变的是,很多人电话拨通了,却不知如何开始谈话,这儿有几句开场白,不妨一试。我想到几件事,说不定可以帮助您下决定有好玩的事发生了,我想您或许会有兴趣知道情况有点改变了,所以打个电话来告诉您有关咐简芭种檀锈毙扒菌盐耶帝稀婶势戴症夫痈蒋赊揣岛束***攀虞法糕尝围跃行销创意大集合行销创意大集合