文档介绍：客户说没钱时该如何应对河北分公司个人业务部?在展业过程中,营销员经常会被客户用“没钱买保险”这样的理由婉言拒绝,其实,这句话中所表达的意思有多层含义,“听懂”客户所表达的内涵是什么,即要听懂客户的话外之音,进而采取有效的对策,运用恰当的销售技巧和话术,使保险销售顺利进行下去?如同去商场购物一般,客户只会对自己感兴趣、有需要的商品进行消费,保险也是如此,客户只有对产品具有一定的购买意愿,才会对产品、销售百般挑剔,才会表达自己的拒绝意愿,所以这样的客户才是最具有购买可能性的,而且他们一旦购买,也最具有忠诚度。对于提出拒绝的客户,营销员一定要用心处理,听懂他们的话外之音,认真分析客户是否真的“没钱买保险”。拒绝才是销售的开始没钱买保险——话外音:对营销员不够信任?客户对自己不够信任,是营销员经常遇到的问题,很多的拒绝正是源自于客户的疑虑和不信任。营销员需要记住的是,在推销商品之前,首先要推销自己,取得客户的信任。?营销员要取得客户的信任,除了从营销员的服饰、神态、言语中流露出亲切、和谐、安全、信任的感觉外,还应做一件非常重要的事情,那就是尽快消除客户的疑虑,让客户能摆脱主观情绪,静下来听自己说话,并冷静、客观、理智地根据自身实际情况来权衡是否应该购买这款产品,这样推销才有成功的希望。没钱买保险——话外音:客户的****惯性拒绝?保险销售工作多是面对陌生客户的商业活动,同样,营销员对于客户来说,也是陌生人。对陌生人的恐惧、怀疑和防御是人的本能。如果客户疑心较重,即便在营销员解释来意,并向客户详细解说了保险的利益,其对营销员的排斥心理可能还未消除。因此,营销员需要注意的是,当客户对自己说“没钱买保险”时,要思考这样的回答是否源自于客户的****惯性拒绝。没钱买保