文档介绍：:..中方商务谈判策划书制作人:一、谈判主题我方将100t订单拿下的同吋,希望将我方的的胡萝卜泡菜以及启蒙六姐妹煎饼卖出,能够打出我方的品牌,进而建立长期合作。二、 谈判团队人员组成主谈: ,公司谈判全权代表;决策人:……,负责重大问题的决策;技术顾问:……,负责技术问题;法律顾问:……,负责法律问题;三、 双方利益及优劣势分析(一) 双方利益分析1、 我方核心利益:一、 争取将loot订单签下二、 将我方的胡萝卜以及启蒙六姐妹煎饼销售岀去三、 建立长期的合作关系2、 对方利益:一、 以最低价收购白菜二、 在要求期限里抵达烟台港(二) 双方优劣势分析1、 我方优势:一,沂蒙山区环境好,蔬菜无污染,质量有保证。二、价格低于其他竞争者。2、 我方劣势:一,地理位置偏远,交通不方便二、 与韩国商贸公司合作少,在韩商当中知名度不高。三、 时间要求较紧3、 对方优势:一、韩方是有名的大公司,资金雄厚,实力超强的进出口加工企业。多家国内企业想与Z合作。二、韩方秉持“诚信为本,诚信走天下”的理念,已于国外很多家企业建立了合作关系4、对方劣势:韩方国内泡菜危机严重,亟需白菜。四、我方谈判目标(-)战略目标:在对方提出价格后,经过协商,若在我方的承受范围内,为建立双方长期的合作关系,可以做出让步,目的扩大海外市场,增加和海外经济业务上的往来,提高我蒙阴上五庄公司的品牌知名度。(二) 谈判目标:在将loot订单拿下的同时,上五庄想再卖给他们上五庄胡萝卜泡菜,以及沂蒙六姐妹煎饼。目的是打出上五庄商贸有限公司的品牌,以提高沂蒙企业在韩商以及韩国民众心目中的良好口碑。五、 对方谈判目标预测分析(-)战略目标:通过这个与中方合作,能找到一家企业,在各个方面满足他们企业的条件,达到长期合作的关系。(-)|市斤(每t在4600元人民币),韩方预期以最低的价格收购白菜,。六、 程序及具体策略(-)开局阶段:1、方案一:一致性开局策略:在谈判开始Z初,为了是韩方对我方产生好感,以协商、肯定的语言进行陈述,即一种认同的方式开始,创造出双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉。2、 方案二:保留式开局策略:在谈判开始时,对韩方提出的关键性问题不作彻底的、明确的冋答,而是有所保留,从而给对手造成神秘感,以吸引韩方步入谈判。3、 方案三:坦诚式开局策略:以开诚布公的方式向韩方陈述自己的观点或意图,以便尽快打开谈判的局面,真诚、热情的友好合作。(-)中期阶段1、 以退为进策略:当韩方把价格压倒最低时,若在我们承受范围里,可以做出让步,但条件是买我们的胡萝卜泡菜和启蒙六姐妹煎饼,期望达到共识。2、 突出优势策略:以我们企业的经营业绩作支撑,列举我们近年的成绩。获得”蒙阴十强企业”蒙阴最佳慈善企业”“沂蒙山区百姓信得过企业”“山东五十强企业”等诸多荣誉并受到省委省政府,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。3、 声东击西策略:有意识的将白菜价格的话题引到我方想卖出的胡萝卜泡菜和煎饼上,来说我们的这些产品客户品尝后。反应有多好,可以让韩方谈判团结束后可以品尝哦……,忽略主要话题,让韩方知道我们的热情