文档介绍：大客户销售基本概念1大客户的定义所谓大客户,就是指具有占领市场,引导消费理念,并具有战略意义的客户。广义狭义上的大客户,就是一次或多次连续积累,大量采购,在某区域对品牌(厂方/网点)和销量有极为重要和深刻影响的客户。狭义2大客户的特征持续购买周期长品牌忠诚度高经销店获得长期利益的资源3大客户定义的对象(1)国家机构:如公检法、海关、税务、武警、部队、中央及地方党政机关、政府采购部门等;(2)行业:如银行、电信、邮政、石油、水利、电力、航空、铁路、学校等大型企事业集团之批量(X台以上)购车。大客户的规定(1)公司对经销商店的支持,以客户意愿、经销商开拓情况、经销商报备时间先后为优先顺序。(2)大宗批售价格不得高于市场零售价,价格低于商务规定必须报批。(3)大宗批售资料必须真实,如发现有虚报行为,将按不正当所得的三倍进行处罚。4大客户的分类A类大客户属于直接用户,既是购买者又是使用者,大型企事业单位,如:行业集团公司、租赁公司、客运公司、旅游公司、外资企业、私营企业、各级政府或单位等B类大客户政府采购省、市采购中心。即各地政府机关部门上报计划采购车辆,由采购中心负责执行招标或采购系统采购如:部队、公安、海关、总装、国管局、中直、银行等。即国家直属机关或系统集中采购,再将车辆分配到下属各部门、地区使用5商务规定及政策1、现有车型(1)政府机构(公务车),不设数量限制,均可享受优惠奖励。(2)其它团体(含专用车、改装车),5台(含)以上(品种可合并计算),享受优惠奖励。年内一次批售达到10台以上的团体,以后不设数量限制,均可享受优惠奖励。2、大批量购车价格可另议。3、复合辖区大客户销售应申请授权,以保护经销商自身的权益。7大客户销售的流程潜在客户开发准备客户拜访确认客户需求洽谈协商促进成交交车售后跟踪客户维系确定大客户及客户信息收集大客户开发大客户管理和维系8信息渠道前置关系的建立编列预算公告时间招标(时间)方式交车售后跟踪政府部门采购公告、网络、亲自拜访车型目录、规格、价格、公关会有编列预算时间掌握公告时间、购买标书、标单掌握----系统采购--------------私营企业采购亲自拜访----不一定会有标书、标单(可能比价、议价)------租赁行业----不一定会编列预算--------交通运输行业--------------潜在大客户开发的过程9大客户销售的工作重点事前准备要充分了解客户的整体环境、行业状况以及主要竞争对手充足的销售相关知识了解客户目标和环境,客户的产品及政策针对性销售将九龙汽车与客户的利益(或产品)相结合,以求提升客户方的利益来带动九龙汽车的销售稳定的人际关系使客户相信销售员关注的不仅仅是提成,而真的是对他们的需求感兴趣,从而建立稳定的人际关系,给人信任感守信用、重服务所有的客户都希望销售员守信承诺10