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成交逼定技巧.docx

上传人:aihuichuanran1314 2019/10/28 文件大小:89 KB

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文档介绍

文档介绍:万科、龙湖地产销售技巧总结一、销售技巧之规定动作商务礼仪标准自我介绍,交换名片目的:为了不流失每一组到访客户最基本的商务礼仪,让客户无法拒绝你的请求,即使客户没有名片,也能很自然的留下客户的姓名和电话……二、不同情景下的销售方式情景一:首次到访便表现出强大的购房意向……客户解析:我们通常会判断这种客户为冲动型客户,针对这类型客户,我们应时时让其保持亢奋状态逼定技巧1、现场气氛的烘托(团队合作重点)技巧一:现场置业顾问之间的相互配合,利用现场的人气制造热销氛围。如:置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购,现勿推荐”。技巧二:置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出?”前台置业顾问前2次应回答“抱歉,已售出,不能推荐”,在接受第三次咨询时才回答“未预定,可推荐”(注:每一次询问的单位应是不同的,目的是为了制造热销氛围)。技巧三:尽量让客户集中,太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动,或是故意在客户身边打电话(关于售房的电话),让客户感觉工作人员的忙碌。技巧四:未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话,咨询定房或签合同的事宜。(注意:考验团队配合的默契度,事前团队成员一定是协商好的,如动作、语言、眼神……)逼定技巧2、决不放过今天技巧一:强调产品优势突出产品优点,灌输得到它的好处,一旦客户有疑问之处,必须马上解决,但切忌勿放大问题。让客户感受到产品的稀缺性,强调今天不定,明天很有可能没有了。技巧二:协作配合置业顾问之间相互配合,利用现场客户对产品喜好,故意推荐同一房源,达成争抢的局面,如:旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子,我的客户也在看,非常喜欢,基本上就要定了,要不让你的客户看另外一套差不多的。”情景二:二次回访,再次表明意向,但却非常理性……客户解析:此种客户相对比较理性,一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人,但也不能无视家人或朋友,家人和朋友往往会成为我们的帮手。逼定技巧1换位思考,以退为进销售是与人打交道的,是一个交流的过程,所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观,你以为给客户讲明白了,但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”,我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想:我要卖东西,我想跟客户说事情。那么,你将是个不受欢迎的人……很多时候客户会提出自己的看法,或对产品提出负面评价,置业顾问往往会急于辩解和反驳,但如果我们更多的与客户站在同一平台,对其给予认同,反而会得到客户的信任。逼定技巧2利用专业,从身边人入手1、让自己成为专家,或引用权威机构的工作结果、建议、观点等。例:“春森彼岸是世界级建筑设计单位MRY顶力打造的作品,在业界得到了广泛认同,并且这样的作品也是身份的象征……”2、利用大众意见或相关群体的一致性意见。例:“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好的一栋,所以很快就定了下来……”3、借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。例:“你的朋友也觉得这栋楼位置很好,并且性价比也高……”4、设法改变身边人,使之成为自己忠实的拥护者。例:做好客户身边人的工作,让他们成为你的游说者……情景三:多次到访,屡不成交……客户解析:这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向,让我们误认为是冲动型客户,但他们做事却非常小心谨慎,在购买以前不仅要对产品了如指掌,还希望对环境产生好感(销售环境、人缘),他们并非优柔寡断,而是没找到“兴奋点”。1、苦肉计(行之有效,屡试不爽)对于这种多次到访不成交的客户,我们通常会使用苦肉计,因为这种客户要么是忠厚老实的人,要么人缘很好,但都比较有同情心。利用优惠政策告知客户今天是最后一天享受优惠,明天将恢复原价;假装不知道优惠政策已经取消,继续给客户推荐,并说是最后一天,等给客户算价格的时候突然发现已没有优惠,故意让客户抱怨。借此上演一出置业顾问与“销售经理”的好戏:这时销售经理故意当着客户的面骂置业顾问不尽职,置业顾问应扮演弱势群体,感到万分委屈,明明是给客户争取利益,却挨了经理骂。在最短的时间内获得客户同情,一旦客户向经理申请优惠时,一定要让客户先定房或先交钱再申请。2、舍弃自身利益当客户提出要求时,故意做出为难的样子,让客户认为这件事比较难办。这时,置业顾问冒着“被挨骂或舍弃自身利益”的风险去给客户争取,让客户“欠你一次人情”。例如:1、客户在价格上纠缠不下,一定要让置业顾问去申请优惠。Sales态度:坚定公司的一视同仁,表明“看来您对这套非常满意,也很想购买它,我可以冒着被批评的风险去向经理申请,但不会有任何结果。要不我把销售这套房子的奖金让出来,我已经尽到最大努力了,希望您能理解……”情景四:已来访2、3次,没什么主见,喜

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