文档介绍：王国萍销售开场白销售开场白一、开场白的作用:开场白旨在说明期货投资顾问这次造访的原因,同时解释这次会面有何效应,可以是这样:?使自己的期望与顾客的期望衔接;?显示你办事有条理;?显示你致力善用客户时间;?与客户打开话匣子;……?称赞——不同的客户采用不同的赞美;?诉诸自我(得意)——介绍公司的优惠促销活动;?引发好奇心——介绍公司最近的热点或卖点;?演出/表演——找话题与客户交谈,通过表情、眼神、语气等引起客户关注;?引证——开电脑看行情,列举成功案例,说明我们的推荐能够帮客户赚到钱;?惊异的叙述——用惊叹的语气夸赞客户,得到客户的认同;?发问——通过请教、提问题的方式,了解客户及其需求;?提供服务——先主动提供服务,博取客户的信任与好感;?建议创意——先认同客户博取好感,然后提出独特见解,让人感觉专业权威三、开场白的话术地点/环境你的开场白银行?您好,我是良茂期货的客户经理,我叫XX,有什么能帮到您的吗??(客户在看K线时)先生,你好!最近看好哪个品种?情况怎么样?……最近我们公司对XX品种的看法是……居民社区?先生/小姐,您好!想不想了解期货??您好,我叫XX,是良茂期货的客户经理。商业区?先生/小姐,您好!想不想了解期货??送您一份资料。(发公司的有关资料给他看)谢谢!异议处理话术异议处理话术异议(拒绝)处理是你获得客户信任,调整客户心态,消除客户的疑虑,最终促使其购买商品的行为与过程。准主顾的拒绝几乎无处不在,它存在于交谈、接触、说明、促成甚至成交等每一个推销环节中。一、异议产生的原因一、异议产生的原因因客户产生的原因?拒绝改变;?情绪低潮;?没有意愿;?担心较多。归纳总结:客户为什么说不?不信任(公司、营业员和商品)55%?不需要(潜在需求违背开发)20%?不适合(等有更好的商品再买)10%?不急(对购买时机不明确)10%?其他原因(如你的硬性推销)5%因期货经纪人的原因?印象不好;?讲解夸张;?过多术语;?调查不实;?沟通不当;?展示失败;?姿态过高。二、拒绝的本质二、拒绝的本质三、业务员应有的心态三、业务员应有的心态?给客户留下深刻印象?增加客户的参与感第一印象第一印象眼神四、四、异议(拒绝)处理的话术异议(拒绝)处理的话术运用原则运用原则必须事前深入理解话术,倒背如流,实战时才能做到胸有成竹;实际运用时应把握客户拒绝的本质,站在客户角度,以真情对待并灵活运用话术;赞美认同客户观点,取得客户信任;用反问法收集资料;强化购买点,去除疑虑。