文档介绍：前言客户确定客户开发客户维护客户营销核心?客户营销作为分公司今年重点推进的工作,那么客户营销包含哪些内容?简单说,客户营销主要包括以下三个阶段:1目录第一部分:谁是我们的客户第二部分:如何进行客户开发第三部分:如何进行客户维护2第一部分:谁是我们的客户3每个区域内有成千上万个政府部门和客户,但并不是每个客户都是我们的目标客户,按客户性质可分为政府客户、企业客户及个人(个体)客户。一、客户选择:客户分类政府客户企业客户个人/个体政府机关事业单位团体协会大型企业中型企业个人个体小型企业备注:1、大型企业是指保有量在200台以上的跨区域企业;2、中型企业是指保有量在50-200台之间的跨区域性企业和保有量在50台及以上的区域性企业;3、小型企业是指保有量在50台以下企业。目标客户4二、客户管理根据客户重要程度及年度车辆采购数量,将客户分为A类、B类、C类三类进行管理,其中:A类客户:战略客户,依靠分公司后台、项目经理操作为主;B类客户:重点客户,以区域经理操作为主;C类客户:一般客户,以经销商开发、操作为主,由区域经理牵头管理。1、客户分类管理抓住核心及重点客户5第二部分:如何进行客户开发7客户开发直销客户的开发分销客户的开发以区域经理、项目经理亲自参与、自行开发和操作为主。以指导和管理经销商进行客户开发为主。区域经理只有充分掌握客户开发的相关流程和操作要点后,才能具备指导和管理经销商客户开发的能力。以下重点介绍直销客户开发的相关内容。客户开发分层8客户开发客户分析竞争分析解决方案制定商务运作一二三四客户开发步骤输出物为项目开发计划书9客户分析三图一网业务指导图企业基本情况、行业地位、经营范围、车辆保有量、主要品牌组织机构图采购决策图采购模式、决策链及决策比重关系网需求分析车辆用途使用区域及环境采购数量及预算车辆要求建立三图一网、需求分析研究到位一、客户分析:10