文档介绍：:..汽车销售渠道策略案例【案例八】宝马汽车的良好分销渠道同那些驰名世界的老牌汽车公司相比,BMW(宝马)公司不算大,然而,由于BMW公司在产品制造上坚持创新和个性多样化的方针,同时BMW公司拥有庞大的分销网络和对中间商的良好管理,使宝马车在日新月异的汽车市场竞争中,总是别具一格,引导产品新潮流。BMW公司在世界各地有16个大型销售网络和无数的销售商,BMW公司90%的新产品是通过这些网络和中间商推向市场的。有人估算过,全世界每天平均有数以万计的人就BMW牌汽车买卖同其销售网络的成员进行联系、洽谈。BMW公司通过它的这些销售渠道同客户建立起密切的联系,并随时掌握市场消费心理和需求变化。BMW公司十分重视营销渠道的建设和管理。它的决策者们特别清醒地认识到,无论宝马车的质量多么优良,性能多么先进,造型多么优美,没有高效、得力的销售渠道,产品就不会打入国际市场,就不可能在强手如林的竞争中站稳脚跟。因此,BMW公司从来都不惜巨资地在它认定的目标市场建立销售网点或代理机构,发展销售人员,并对销售商进行培训。在BMW公司的经营战略中用户意识”这一扌既念贯穿始终。同样,在销售环节,BMW公司严格要求它的销售人员和中间商牢固地树立为用户服务的思想,因为他冷1直接同用户接触,代表着BMW公司的形象。所以,BMW公司对销售商的连选十分严格,实行优胜劣汰的办法选择良好得力的贸易伙伴。BMW公司透选中间商的标准首先是了解其背景、资金和信用情况。其次便是该中间商的经营水平和业务能力,具体包括以下几方面。。它认为中间商只有通晓市场销售业务,具有丰富的市场经验,才可能扩大BMW车的销售量。同时,中间商的市场信息搜集能力,对于BMW公司改进产品的设计和生产至关重要。例如,BMW公司根据中间商的信息反馈,特别制作和安装了保护汽车后座乘客的安全系统,受到消费者的欢迎。,如汽车的性能、成本、保险、维修甚至车用移动电话等特殊装备等细节问题,中间商都必须能够进行内容广泛而深入细致的咨询和服务。为此?BMW公司在美洲、亚洲等地都有培训点,对中间商就用户的特殊服务和全面服务进行培训。,是否拥有现代化的运输工具和储存设施,有无样品陈列设施等,均是BMW公司在连选中间商时要考虑的重要因素。BMW公司在对营销渠道的管理上也极具特色。BMW公司设有专门负责中间商管理的机构,经常进行监督管理。要评估中间商的业绩好坏,涉及他们的推销方面的努力程度、市场信息的收集和反馈能力,对用户售前售后服务的态度和效果等。BMW公司还经常走