文档介绍：---------------------------------作者:_____________-----------------------------日期:::引导顾客购买商品引导性:就是说在销售过程中,导购应该占据主动,主动去询问,去引导,也不只是解答顾客问题。顾问性:对大多数的业主消费者来说,可能是第一次来购买洁具,对卫浴方面的知识一无所知,他们不知道该关注哪些方面,除了价格外提不出别的问题。那么导购员就有义务帮助顾客建立“质量”的概念,知道怎样判别洁具的好坏(要看最终效果),并且帮助顾客选择适合的产品。传播性:向顾客传播洁具知识,让顾客在购买的同时也“买”到了有关洁具的知识,享受到了优质的销售服务,最终通过一次采购得到其心中期望的家装效果,从而体现出专业化导购的水平。服务性:卫浴是服务性很强的行业,导购的过程要向顾客提供售后服务方面的承诺。再好的产品,也要通过终端导购人员架起产品和顾客之间的桥梁。品牌概念要从产品、服务、导购全程得到体现。终端导购,在距离消费者一米远的地方决定了产品销售的成败。事实证明,不同的导购人员由于掌握的导购技能不同,取得的导购效果也截然不同,导购人员的技能高低决定着店面的营业成绩。因此,我们经销商合作伙伴必须招聘优秀的导购人员,同时,不断提高现有导购人员的技能水平,树立优秀的样板和榜样,强调学****与互相学****以提升我们的员工素质来提升我们的经营绩效。优秀导购员的成长:导购人员最有战斗力的阶段,很多导购技巧已经变成****惯,可以根据不同情形开使用不同的技巧。但导购员反而不知道自己会什么,一切都在自然面然地运用了。(即见客)因此,要成为一名技能高超的导购人员,一定要不断地体悟、观察和接受引导、培训,不断地实践,最终达到“无觉有知”至高境地,从而在与顾客零距离的沟通中成长为高级导购人员。这时导购人员就可以从顾客那里得到更多的回报,成为销售英雄。。大多数的导购员总认为自己的工作很容易干,只要四肢健全谁都能做。这是错误的概念。实际上,导购是一门很深的学问,要成为优秀的导购员,必须经过长期的专业训练,要精通心理学、行销学、表演学、口才学、人际沟通学以及咨询管理等知识。导购员必须是一个全才,她不但双手要敏捷,双脚要勤快,而且脑袋要治理清楚,心娄要开放。曾有人说:使用双手的是劳工;使用双手与脑袋的是舵手;使用双手、脑袋、心灵的是艺术家;只有使用双手、脑袋、心灵再加上双脚的才是真正优秀的导购员。导购员不能像展览会上的解说员一样不管顾客愿不愿意听,只顾自己背解说词,说完就算完成了任务。导购的任务是帮助顾客完成购买任务。因此重要的是用热情和真诚的态度吸引住顾客,利用技巧的提问和对顾客购买心理的分析,帮助顾客找到购买的‘阻力点’,再利用丰富的专业知识逐一解开顾客的疑虑,攻克购买的阻力,将顾客一步步向成交方向引导。:发型:清洁整齐,清新自然,不可有头屑,男导购员不要长发和胡须。化妆:上班前完成,妆容清新淡雅,不得涂浓香水。制服:清洁、整齐,适当的熨服;不得脚穿拖鞋上班。:自然站立,双手下垂于身前或身后相握,挺胸收腹,目光平视,面带微笑,不可依靠货架,双手插兜或双臂交叉于胸前。坐姿:上身要端正,双膝并拢,忌前趴后仰,双腿叉开。形态、风度:要文雅大方,礼貌得体,不卑不亢。走势:挺胸抬头,步伐敏捷、迅速,但不可奔跑。指引:指引时,四指并拢,拇指微张,眼睛注视指引位置,不可用手指做指引。讲解:向顾客讲解产品时,应将产品的正面完全展示给客人,然后将特点逐一指出并详细介绍。:A不可扎堆聊天,嬉戏打闹B不可嚼口香糖或糖果C不可打哈欠,挖鼻孔、挑牙缝D不可大声喧哗或讲粗话E不要在店内批评顾客或与顾客争辩F在店内不得与其它职员讨论顾客,不可当着顾客的面评头论足G不要边吃东西,:顾客光临:‘欢迎光临’、‘上午好,欢迎光临等’中间情形:“是的”或“是的,您说的有道理”、“对不起”“请稍等”“请等一下”送客:“谢谢”“欢迎下次光临”:要精神饱满,精力充沛,忌松松垮垮,无精打采;接待客户要面带微笑,忌把不良情绪带入工作;要开朗、大方,不羞涩、扭捏,也不要轻浮泼辣。目光:与顾客交往应注视对方(脸部的双眼底线和前额构成的三角区域),忌目光四处扫视或斜视顾客,也不能目光下垂不敢看顾客。、心要沉稳,不要因为怕顾客走掉而心浮气燥,也忌急于求成而使劲解说。B、平等、合作的心态:要不卑不亢,谈成一桩生意对双方是互惠的,我们扩