文档介绍：---------------------------------作者:_____________-----------------------------日期::_____________教育咨询师营销手册教育咨询师营销手册咨询师技能培训第一节电话呼出呼出电话是教育顾问的“生命线”,是成功签约的基石,如果在电话里能激发学生或是家长的危机感,就能成功邀约客户上门,并为现场咨询打下成功的伏笔。呼出电话流程是怎样的呢?第二节电话呼入呼入电话因为是家长主动打电话过来的,危机感本身就存在,只要教育顾问能在电话中找到切入点,与家长产生共鸣,那么邀约家长就比较容易了。第三节咨询准备客户上门前我们是否做好了充分的准备?比如:过来咨询的学生我已能帮他/她分析所需学科,学生所处年级本学科大致学到哪些知识点了,难点/重点大概是什么?等等。准备越充分,现咨咨询就越流畅,签单胜算就越大。咨询前准备请参看咨询前准备清单。第四节现场咨询现在咨询。电话及现场咨询。辅导方案设计原则:⑴首要判断家长的支付能力,可从以下几点观察和收集信息:①家庭住址住宅小区、区域一般可看出家庭经济实力②学校状况公立或私立学校收费、档次状况③兴趣爱好学钢琴或高尔夫、网球也可判断出家庭对教育投资的程度④衣着打扮穿着讲究、服装质地、佩戴首饰等方面可见一斑⑤目标计划⑵明确家长、孩子急需辅导科目明显落后的、拖后腿的科目需要放在方案设计的首位,同时文理科内部之间也会相互影响,如:语文很差,阅读抓不住中心思想或主旨,那么英文的阅读、数学压轴的大题都会被理解能力方面的限制受到牵连。所以问题的横向牵引也能影响到方案科目的增减。⑶根据孩子具体学科情况,制定相应辅导科目所需课时及上课的频率注:周末和寒暑假都是上课频率大的时机。⑷辅导方案应有轻重缓急结合第②点,把急需补习的科目,和潜在危机的科目分清主次,上课频率也会不一样。如:学生数学50分,英语70分。方案中数学一周课上2次课,英语一周上一次课。⑸课时具体安排—3个阶段(查漏补缺、同步、提高)⑹强调所需课时,而非时间长短不要把课时或时间作为推单的话术,重点要告知家长课时分阶段可解决学生学科上什么样的问题。如:一个初三的学生180课时(60次课)放在数学学科上,如果跟家长生硬的解释,每周来一次,能来52周,大概能学一年零两个月左右,家长就会质疑了;“为什么我们要学这么长时间,中间怎么分配这些课时?而且一年后就参加中考,不需要学一年零两个月啊?”所以我们应该分析成:这60次课可以按查漏补缺、同步、提高、冲刺四个阶段给孩子辅导,循序渐进的提高,遇到寒暑假、中考前学校放假大概一周左右的时间来算,60次课可能还偏少,但您先学着,不够再补加课程费用不迟。⑺辅导方案一旦制定就不要轻易更改!如果方案不是“量身定做”的,教育顾问又不能解释清楚方案是如何设置的,看到价格时家长就会质疑方案甚至机构的专业性,不断“讨价还价”,纠缠价格等方面的问题。⑻辅导方案具体价格----价目表&计算器教育顾问前期要对每个年级的价格了如指掌,设计方案后得出的课时数量一定要能被3整除,因为我们一次课由3个课时组成。最终敲定后一次算清楚。⑼毕业班班短期课程独立收费【什么样的客户适合推大单?】⑴家长理念与我们的教育理念相符⑵适合的老师是最好的老师⑶认同学习需要循序渐进⑷注重学习方法和习惯的培养⑸认同我们的整体流程⑹充分的铺垫,危机感的激发⑺家长有足够的支付能力2、辅导方案的设计⑴多学科单门学科时间不宜拉得太长,一是家长第一次上门,对整个服务体系、师资并不熟悉,二、如果后期家长对我们的服务满意和认可后再做续费也是可以的,而且客户维护起来也较稳妥。就一门学科新签来讲,基本补习时长在一年左右为宜。但这样就没办法把单签大,所以建议教育顾问在咨询时最好全科分析一遍,在设计辅导方案时,根据客户的需求,多学科推单,方案才能做大,课时相应增多。⑵长期规划,至少一学年短期规划也会造成方案设计过小的情况,所以可制定长期的学习规划,课时相应增加。学生的成绩是由多方面因素决定的,不光在学习课本知识上要夯实基础,每门功课有属于自己的学习方法,学习过程中还要不断总结经验教训,养成良好的学习习惯,而这一切都不是短时间内能彻底改变的,所以长期规划学习对孩子的成长是有意义的。补习也可分为查漏补缺、同步提高、精益求精三个大的阶段,因此也很符合方案长期规划的原则。第一章教育行业简单陈述21世纪是一个经济全球化和服务国际化的时代,中国加入世贸组织后教育也作为服务业成为其中重要的组成部分。近年来,教育市场呈现旺盛的增长趋势,成为我国经济领域闪亮的市场热点,成为创业投资最热门的关键词。2008年面对房地产、股票等投资市场的不景气,专家指出,中国的教育市场巨大,机会仍然很多,但是教育市场的竞争将更加激烈,行业将进入比拼内功和规模的圈地时代