文档介绍：学****跨国公司优秀营销惯例实现粗放经营到精耕细作的转变提高微车汽车营销水平北京·上海·广州大众汽车销售培训内部资料2今日日程主要内容:以部分跨国公司在中国市场的营销活动为例,分析跨国汽车公司的优秀营销惯例沟通目的:针对微车实际,有选择性地学****跨国汽车公司优秀惯例,提高微车营销水平主要突出的主题:汽车营销必须从粗放经营转入精耕细作3今日日程时间:8:00--9:30上海大众的营销网络规划体系广州本田网络布点上海通用营销管理的精耕细作顾问式销售模式市场研究公关活动和品牌建设天津汽车案例微车的竞争地位及其对策汽车销售的成功取决于诸多因素,只有各方面精耕细作才能保证企业成功营销能力市场调查情报力业务报告汽车销售店铺力店铺业务店铺组织商品力促销管理推销管理推销技巧推销力客户档案管理客户投诉管理服务力企业成功售后服务微车汽车用户结构分析/用途分析/用户行为及态度研究/竞争车型研究/网络规划方法广告诉求促销活动产品改进客户服务营销区域网络规划三步曲(上海大众:上汽销售公司)广州本田汽车营销网络布点设计步骤1确定汽车产品的市场定位及同类车型的需求预测2对生产车型的潜在市场需求进行预测3对所建销售店的投资回报分析,确定保证经销点收回投资并获得最低利润所需销售车的数量和最多能销售的车辆数4研究相关因素,建立营销网络模型,定量分析各区域建立经销点的最优化数量及位置本田定位:中高级轿车市场需求:3-5万辆/年网点建设获利应大刀的最低销售量(和最大销售能力):300-500辆/年/家营销网络布点--理性规划的体现Ni=[Ri/Rt*Wr+(GDP)i/GDPt*Wgdp+Mi/Mt*Wm+Qi/Qt*Wq]*100/(Wr+Wgdp+Wm+Wq)Ni:地区经销商最优数量Rt:人口总数Wr:人口所占权重数Mt:汽车保有量(GDP)i:地区国内生产总值Wgdp:GDP所占权重数Qt:进出口额总数Ri:地区人口数Mi:地区汽车保有量Wm:汽车保有量所占权重数(GDP)t:国内生产总值总值Qi:某地区的进出口额Wq:进出口额所占权重数网点总数:30000/300=100家(随着需求的增加而增加)99年60家,2000年100家广东省网点数举例Ni=[Ri/Rt*Wr+(GDP)i/GDPt*Wgdp+Mi/Mt*Wm+Qi/Qt*Wq]*100/(Wr+Wgdp+Wm+Wq)=[2163/28513*1+6321/62194*1+*2+1325/3251*1]*100/(1+1+2+1)==%*60=--品牌形象在汽车销售中的决定因素经销商和品牌管理--专业分工和精耕细作的杰作(上海通用)