文档介绍：1全员销售全员销售营销部营销部20102010年年1212月月2分店要建设的是长期、稳定、持续的销售系统。分店要建设的是长期、稳定、持续的销售系统。““走不远的路,宁愿不走!走不远的路,宁愿不走!””3全员销售的任务?,实现卓越运营对优质客户的持续开发,优化客源(第三步)高知名度宣传,形成对客户需求的强势引导(第二步)积累优质客户,形成市场教育的厚势基础(第一步)高开房率形成品牌传播、分店治理的基础4分店销售方向与模式的设定?分店销售方向与模式的设定是分店销售工作执行的重头戏,方向和模式的设定对错将直接决定分店销售的成败;?在决定销售方向及模式时首先应该具备的就是信息,要是不能获得系统的、持续不断的信息,所做出的决策必然缺乏坚实的基础,甚至可能与现实背道而驰,从而导致经营失败;?因此,做好市场调研为决策层的提供及时可靠的市场信息是分店销售负责人重要的职责之一。——营销机会宏观因素:——营销机会(续)微观因素:————距离观各分店作业商圈划分的依据就是以上三种各分店作业商圈划分的依据就是以上三种““距离距离””的综合考虑,包括的综合考虑,包括各类因素的影响各类因素的影响。。营销上的距离观是广义的概念,是开展营销的前提:①“空间距离”是传统的纯距离。②“经济距离”是到达所需成本。③“时间距离”是到达所需时间。——层层开发核心商圈核心商圈次要商圈次要商圈边缘商圈边缘商圈公共商圈怎么办?●分店甲●分店乙?核心商圈是最接近店的区域,占辐射人口总数的55—70%;?次要商圈临近核心商圈,占辐射人口总数的15—25%;?边缘商圈是最外围的区域,占辐射人口总数的5%左右。(参看哈夫模型效果图)——顾客行为分析研究和了解顾客的需要及其购买过程,是酒店销售成功的基础。每一顾客在进行消费时,均会有一个决策过程,只是因所购产品类型、购买者类型的不同而使购买决策过程有所区别,但典型的购买决策过程一般包括以下几个方面:认识需求收集信息评价方案购买决定购后行为