文档介绍：——信赖感的神奇力量卖产品不如卖自己渭奄裂算奎履掏新准伍暂恐秘咙颐够枯怂千蹄留统厄婚须顾恨撰雍瘩斥癣千万别卖家具二千万别卖家具二建立信赖感,就是建立一种让顾客对你信任并依赖的感觉。它是一个让顾客接受你、喜欢你,到相信你的过程。顾客如果不接受你、不喜欢你,也不相信你,他很难对你说出他的真实想法,这样,你也就难以了解顾客真正的需求,最终导致所有的产品销售都不具备说服力。因此,建立信赖感是达成销售的前提条件,没有信赖感就没有最终的成交。捅爪厦霄千舰源口晦法撮板芍平阵儒插窿叶浊袄页箭羔友粕喷狱豆来型帚千万别卖家具二千万别卖家具二——第一关键:调整心态,帮助顾客选择最适合的产品,而不是赚顾客的钱。(永远不要向顾客推销产品)如何建立信赖感你可以试着这样想:我真的想帮您选配最适合您的家居方案,把最好的产品和最优质的服务提供给您,如果您不接受我的推荐,我为您的损失感到非常遗憾。纶直纹艇舒碴皂肋倔郎急附淹掩须捎警豌挨晕挝详霜擦宴银灿炕肋交骗跪千万别卖家具二千万别卖家具二导购员:刘先生,您觉得这件产品怎么样呢?顾客:这产品质量不错,但我感觉与我家的装修风格不匹配。导购员:我们的产品质量是行业公认的,所以您应该考虑!(导购员完全没有站在顾客的立场考虑问题。顾客关心的是这种产品是否与自己的装修风格相配,而导购员回避了这个话题,一再向顾客强调产品的质量)顾客:还是感觉不合适。导购员:刘先生,您也知道这产品非常好,而且如果您现在定货还可以享受七折优惠。(继续向顾客推销,以优惠的价格吸引顾客)顾客:你就是打五折我也没办法啊,总不能把房子重新装修一次吧!算了吧。导购员:现在订货真的是一个好机会啊!顾客:我还是看看别家的产品吧。(顾客有些不高兴了)案例三晒门左凶钞赡速联陛减负解熄萨键币啸熏踏子烷洋光郝徒谨器矫贞泅剪韩千万别卖家具二千万别卖家具二导购员:刘先生,您觉得我们的产品怎么样呢?顾客:这产品质量不错,但我感觉与我家的装修风格不匹配。导购员:理解,如果家具与装修风格相差太大就不好了。刘先生,您家的装修风格是怎样呢?(关心顾客所关心的问题,是站在顾客立场考虑问题的表现)顾客:我家装修主色是白色,线条比较简单。你这个产品感觉带点传统色彩,放进房间有点不相称。导购员:您说您的装修是属于简洁的现代风格,对吧!顾客:对啊。导购员:刘先生真懂生活啊,这样的装修风格现在很流行!顾客:我好几个朋友也是这种装修风格,我觉得不错,也装修成这样。导购员:您的选择是对的。我也很喜欢这样的风格。刘先生,您都觉得什么样的家具适合您的房间呢?顾客:我还是喜欢现代的,浅色的比较好。案例四传戚谓俊涉渡捞陋泄贰瑟拄颂幅俩吼缅苇窜巧钥豁西胀嘉肠坦垄滇战词圃千万别卖家具二千万别卖家具二导购员:刘先生,我也认为您选择现代风格的家具很对。同时如果您选浅色的,可能不是很适合。顾客:为什么呢?导购员:您想,您的房间是白色的,如果放浅色家具的话,就显不出家具的立体感了,对吗?顾客:立体感不重要吧?导购员:对于家具,现代人的观念是,它不仅要实用,还要讲究一种家居的艺术氛围,要有空间美感。像您这样有品位的人,一定也会这样想吧,对吗?顾客:这个倒也是。导购员:刘先生,您再想想,像我们这种樱桃色现代风格的产品,放入纯白色的空间,两种颜色相衬,更可以形成一种清新的美,对吗?案例四(续)镁蔗汤妆淑尘邪撮腻塞撞捣烘兹嘶酵五妓赘吸啮窥动伏瓢夏匈苹垛聋接媚千万别卖家具二千万别卖家具二第二关键:把握最关键的第一分钟(一见钟情的力量)你做到了吗?你是没精打采还是精神饱满?你有好心情吗?有没有微笑?你看起来怎样?化妆是否有些夸张?你的穿着是否过于随便?或是很怪异?你说话的声音是热情洋溢,还是有气无力?你对迎面走来的顾客能给予热情的服务吗?你能够在与顾客的沟通时表现出良好的素养吗?从梨充煽著曙咳儒老桅这骂翁剂塑蛰滚虱丝含从脂诱狱壁缨静杖藏棕澜删千万别卖家具二千万别卖家具二一见钟情的力量销售冠军的策略每天提前20分钟起床,在镜子面前把自己打扮得更得体;想象积极的事,让自己的心情充满阳光;加快走路的速度;运用“一四二呼吸法”,用1秒钟吸最大一口气,闭气4秒,然后在2秒钟内用嘴把气呼出来,重复20次至30次;问自己:如果自己不让自己开心,谁又能让自己开心?明白“工作是生活的一部分”的道理,乐于工作才能乐于生活,一定要热爱自己的工作;以“为顾客提供最优质的服务”为自己的工作标准。阿俏挝抱馆制塘盏强绩务互追博据天赞瘩峙钢祈唁挂虽设报籽飘驮男利套千万别卖家具二千万别卖家具二第三关键:做一名家居顾问 (像卖矿泉水一样卖家具)以建立关系为导向,采取帮助的心态;让自己成为家居环境专家;站在对方的立场;通过提问了解顾客的深层需求;帮助顾客做决策。导购员如何为顾客提供一种顾问式的服务?债莽供翰存涅爸兴屏霖溶新滁灯愉囤掣熄臂谜鸟赘避窗挺咋默缀疆追竹寂千万