文档介绍：--------------------------校验:_____________-----------------------日期:_____________汽车零部件营销的好策略汽车零部件营销的好策略在对重型汽车零部件公司市场营销战略的研究过程中,深深地感受到要完成一个全面的完善的具有一定高度,同时又要具有实际操作意义的营销战略,确实是一项复杂的系统工程。营销战略制定过程中最重要的就是综合分析部分,而综合分析部分最重要的就是对竞争对手战略和策略的详细分析。在竞争中,由于产品本身的差异性不大,竞争十分激烈,因此各自对竞争信息进行严密封锁,这给战略制定带来了较大的难度。任何重型汽车零部件公司若要完成市场营销战略目标,还有很长的一段路要走,其中除产品结构调整外,必须建立完整的市场营销体系,运用正确的市场营销策略,完善市场营销管理。尤其是原老国企改制的、管理机制落后于新兴民营企业的零部件企业,首先要将企业转变成一个积极进取的行业内有实力的竞争者,才能逐步达到营销战略目标。  营销战略的明晰可以指导重型汽车零部件企业的营销方向和主要目标,而下一步的工作目标是要针对目标市场和目标客户采取不同的实施策略-----营销战术层面,它包括以下几方面:  一、整体营销策略  营销是企业的整个活动,不能把它看成是一个单独的功能,从顾客的观点来看,市场营销是整个企业活动。  企业整体营销策略:以客户满意为企业整体营销目的,零部件企业需要通过企业内部营销,来协助销售部门提高客户满意度,并在企业上下层、各部门协调和各工序之间形成合作创新机制,实现全员市场意识,提高企业的整体竞争力,为销售打造坚实的基础、提升企业营销地位。  实现企业整体营销就是要实现用户完全满意,要把自己作为用户的一员,以用户眼光看世界,从用户角度考虑问题。学习成功企业的经营运作经验,作为借鉴,结合自身经验。收集市场竞争信息,观察市场竞争变化,不断进行总结,从中找出规律。观察企业生产经营与用户的关系,不断总结。将用户完全满意的经营理念在生产经营和营销中付诸实施。  二、品牌营销策略     品牌不仅仅是一个商标和产品的称呼,其价值在于品牌所蕴含的独有的、有别于竞争对手的概念。通常的顾客都不懂质量,往往依据价格进货,有了品牌的支撑,就有了高于竞争对手的利润空间。  可将核心市场中的安保产品进行质量优化,确保品牌地位,而将非安保件的产品进行质量配方调整,确保利润。如果公司的目标是要确保重型汽车零部件供应商的品牌地位,可采取多品牌战略,将营销战略定位“以配套产品保品牌、以社会销售品牌保销量、以拳头产品保发展”。因此彻底实现品牌结构优化。 三、市场研究策略   企业的市场研究应提升到战略层面,在重型汽车零部件企业营销体系中,应根据公司实际情况,设立市场研究中心是必要的。它包括行业研究和竞争研究。通过市场定位,根据客户对于某种产品属性的重视程度,给本企业的产品确定一个市场位置,让它在特定的时间、地点,对某一类型的客户出售,以利于竞争。为自己的产品树立市场形象,以区别于竞争对手,从而满足不同客户的需求。对可能出现的机遇和危险提供早期预警;提供战略决策、战术决策支持;对竞争对手的动向进行监控和评估。  四、客户策略  根据重型汽车零部件产业特性及企业的实际情况,针对不同的客户采取不同的销售及服务策略:  配套客户:面对配套客户主要采取完善企业内部运作机制,实施企业整体营销,适应配套客户需要的策略,同时完善公关策略,采取灵活的公关手段,用以同其它供应商竞争。  分销商客户:根据对汽配市场运营情况市场调研的结果,考虑到竞争对手分销渠道状况,要采取全面的渠道策略,开拓全国各省市场。  1、客户分析策略  客户分析策略包含六个步骤,行业分析、竞争分析个性化需求分析、定制化方案分析、服务支持能力分析、客户规划分析。这项工作有营销保障体系中设立的市场信息中心来进行。  2、配套客户维护与发展策略  配套客户要求特殊,标准高,涉及部门多,更加体现了企业整体营销的必要性。一是明确配套客户的定义,统一客户受理和管理界面;二是对配套客户进行细分(如整车厂、总成厂),了解不同客户对于不同产品的需求,建立有行业知识的销售队伍;三是设计客户发展计划,根据客户需求,提供整体解决方案,并在解决方案设计中建立虚拟团队,包括客户经理和技术专家,有计划,有步骤,主动地为客户提供全面产品,服务和增值服务,最佳的方式是参与到客户的研发之中。  3、分销商渠道策略  制定汽车零部件总体渠道策略必须遵循五个原则渠道成长性:渠道的质量效率必须能够支持企业长远、稳定的发展。渠道可控性:渠道策略必须体现风神公司对整个销售网络核心的控制力度。渠道经济性:渠道策略在确保完成企业总体发展目标的前提下,尽可能走低成本、市场化的道路。渠道适应性:渠道策略必