文档介绍：商务谈判与推销技巧土木11班级20065842叶巡安1商务谈判与推销技巧作业专业:土木工程学号:20065842姓名:叶巡安同组成员:莫林辉、古泽川、李中祥、严于平、王元军、童兴、殷俊、杨振、董俊龙、何英淼、李健康、储玉龙、黄绩。本人角色:重庆长安公司谈判代表团副团长一、关于“长安铃木汽车价格的谈判”(一)、基本情况:谈判时间:2008年1月2日;谈判地点;松园三幢101活动室;人物安排如下:重庆长安公司代表团团长莫林辉,副团长叶巡安、李中祥,法律顾问古泽川,技术顾问严于平,经济顾问王元军和童兴;买方代表美国某公交公司代表团团长殷俊,副团长杨振、董俊龙,法律顾问何英淼,技术顾问李健康,经济顾问储玉龙和黄绩。下午3:00,双方代表团都准时到达谈判地点,首先是重庆方代表团(以下简称重方)团长发言表示平均每辆铃木汽车价格为6万元人民币整,并态度坚决的表示不得少一分,否则即中止谈判。接着是美国某公交公司代表(以下简称美方)开始发言,然而美方并未直接砍价,而是说价格太高,要求重方就价格方面做详细介绍,在重方花费大量时间做完介绍工作时,美方却表示并未明确重方价格解释,并要求中止谈判休息30分钟。当再次开始谈判时,美方代表仍然处于低调态度,并不断在重方代表完成结实时提出新的问题。下午6:00,在谈判即将中止时,重方代表已经疲惫不堪,然而美方代表却仍然精神抖擞,并迅速占领主动权,提出“每辆汽车降价1000元,美方将数量从40辆提升至50辆”。迫于压力,重方于是接受了美方的要求。谈判就此结束,历时3个小时。(二)、对谈判的理解以及双方所用策略:通过此次模拟谈判,使我对商务谈判有了更进层次的理解。商务谈判是经济实体间或者企业之间的以经济利益为目的的经济活动。谈判贯穿着我们的生活,小有商店买卖时的谈判、大到国际上的谈判。谈判是一门科学,也是一门艺术。因此对谈判人员有一定的要求:①有才能,②尽可能多的掌握各方面的知识,③个人的工作方式与企业一致。这是谈判人员必备的能力,也是最基本的要求。另外,谈判要求的是团队的合作,俗话说“三个丑皮匠顶个诸葛亮”,团队的合作将会事半功倍,尤其在运用某些战术和策略时(如疲劳战等),更是体现了这一点。有专家用二十个字概括了各中的谈判技巧:“步步为营,逐渐引诱,有礼有节,不卑不亢,及时出手”!谈判是一场策划,谈判不能快。俗话说“知己知彼,百战百胜”,要求谈判前必须做好充分的准备工作,要了解己方和对方的优劣势,做到扬己之长,克人之短。实际谈判中,经常会出现被客户牵着鼻子走的局面,主要原因就是谈判没有策划,没有自己的思路。在谈判过程中,被客户打断,就失去了自己的主线。等谈完后,才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时,其它的事项根本没有提及。整个谈判失败!如果先策划,按计划的思路进行,客户提出疑问或者故意想引开你,你只需对客户提出的问题简单做答,马上回到原来的步骤中继续谈判。在此次谈判中就出现了这样的情况,原本我方有足够的优势,于是引用了西欧式报价方式,在开价合理的情况下一定程度上提高了价格,由于我方未事先就美方可能提出的问题进行预计思考和分析,导致在谈判时候花费大量的时间在回答美方问题上,被人牵着鼻子走,失去了主动权。使得原本的优势渐渐失去,在谈判中途美方又针对我方采用的最后通牒技巧,巧妙的采用装糊、联合技巧进行疲劳战术和以权利有限技巧于以化解。商务