文档介绍：对外经济贸易大学
硕士学位论文
摩托罗拉中美销售人员激励相关因素跨文化比较研究
姓名:李双凤
申请学位级别:硕士
专业:外国语言学及应用语言学
指导教师:陈小全
20090301
要摘本文作者以跨文化的视角比较研究了作者所在公司——摩托罗拉中美销售人员的文化特点。本文分析了销售人员这个特殊团体在工作心态、工作期望、行等人的激励理论对销售人员激励相关因素进行了分析,旨在发现不同文化背景影行文中作者主要以赫夫斯特的五个文化维度为理论框架,对中美销售人员激励相关的特点提出了假设。在研究调查过程中,为验证假设作者以施瓦茨价值观量化表中个人层面的个价值维度为参照,根据赫夫斯特蚐莘治龉ぞ叨源恿阶槿嗽被厥绽吹奈示工则把和他人的良好关系和集体和谐看褥很重要。而且,当工作分配以集体为基向影响的中国销售人员居然更偏向于短期报酬体制,而被认为很容易背弃组织、的另一个发现也体现了这一点一中国员工更换工作更为频繁。本文作者希望能通过对公司销售团队的关注,对这一与公司业绩关系最为密为方式、员工相处等方面的相似性和差异性,并主要依据赫夫斯特的相关理论对此进行了推测和论述。作者依据调查数据结果,结合马斯洛响下,销售员工的特点,从而探索不同文化背景下销售人员的有效管理。的文化理论,并结合作者对摩托罗拉公司和销售人员的工作的了解设计出问卷调查。作者运用结果进行分析。研究结果发现,总体而言,中美销售员工拥有许多共同之处,如:两个群体对社会地位、能力认可、薪金、晋升机会、工作的充实丰富性比较看重。他们敢于挑战、追求事业成就。但受文化背景影响,两者在工作中也表现出一些不同之处,如:美国员工更敢于和上级沟通,也更乐于参与到工作决策之中。而中国员础的情况下,中国销售人员会表现得更好。研究结果发现,受集体主义和长期取个人主义明显的美国员工却更易于认可并接受公司长期报酬计划。作者在调查中切的特殊群体的管理和激励带来一些启示,有效增长公司销售业绩,促进公司长期发展。因此作者在调查结果讨论过程中结合了马斯洛的需求层次理论和著名心
理学家及管理学研究专家提出的员工管理理论,尤其是团队激励方面的理论,如:赫茨伯格的双因素理论、麦克利兰的成就动机理论等,针对中美销售人员的共有或不同特点试着探索了对实践有所启发的激励管理方关键字:中国文化,美国文化,销售人员,激励,摩托罗拉法。
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