文档介绍：--------------------------校验:_____________-----------------------日期:_____________《影响力》读书笔记《影响力》读书笔记本书是由全球知名的说服术与影响力研究权威---,作者本意是找出所有真正优秀的专业人士施加影响力的共同方法,最终作者将这些最好的方法的共同点归结为六项原则,分别是:互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。 对于销售方面的书籍,我向来不愿意触碰的,于是我从第一章慢慢开始读起。绿宝石半价和两倍价格的意外,以及雌火鸡对唧唧声的强烈依赖的故事,我觉得很有趣,于是迫不及待地往下读。雌火鸡在这种环境下的举动看起来是多么荒谬啊:它热烈的拥抱起了天敌,仅仅因为对方发出了唧唧的叫声;它虐待甚至害死了自己的宝宝,仅仅因为小鸡没有唧唧地叫。这就是所谓的固定行为模式。不光是动物,人类的活动,也受自己的固定行为模式所支配,当遇到某件事是,会按照经验而不假思索的做出判断类似播放磁带的咔哒,哗哗声一样,也许我们自己都不很清楚。启动这种磁带模式的需要一些触发点。但是,奇怪的是触发者并不是对手这个整体,而是对手具备的一些特征。比如我们在要别人帮助的时候,要是能给出一个理由,成功的概率就会更大。因为人就是单纯地喜欢做事有个理由“因为”这个词就是启动这种自动顺从反应的触发点。再比如当一个美女路过一位男士时,会“情不自禁”的多看两眼,就是这种固定行为模式,而触发点就是这位美女的美貌和性感特征,触发了男士心底的求偶交配程式。经过数万年的进化,在我们脑海中已经存在很多这种固定行为模式的磁带,一旦出现某些触发特征,我们就会情不自禁的播放磁带,从而受到影响。之前的故事售卖绿松石的时候,按照原来的价格无法销售出去,店主本来是打算按照二分之一的价格出售的,结构店员搞错了,按照两倍的价格出售,结果反而全部卖掉了,这是因为顾客有一种“昂贵=优质”的固定思维存在,自然而然的把这个绿松石当作优质的东西,结果反而能够接受了。如果要完整的去分析绿松石的内在价值和实际的功能,对于顾客来说需要花费太多的精力或者根本就不可能,昂贵=优质是一个在大多数下情况都成立的等式,于是顾客就采取了这种捷径,因为在大多数情况下,这种赌都是正确的。这就是影响力的作用了。作为这种影响力,有时候可以作为省时省力的判断方式,但是,有时候却也会被误导。现代生活节奏越来越紧张,要花费很多的时间和精力去判断一件事情越来越难,结果越来越多的情况下会利用各种显为人知的捷径,而影响力的应用范畴就越来越广了。而这个时候,机会就出现了,聪明的人就可以利用这些捷径或者是影响力因素,有意识的去引导顾客,从而获得自己想得到的东西。一些牟取渔利的奸商,就是用了这样简单的道理。读到这里的时候,我在想我们的教育机构在走两个极端,一种就是这样的利用家长的这种“昂贵=优质”的固定思维,疯狂地抬价,另一种就是自己做好就可以,像卖绿松石的老板一样,本来想照顾一下游客,结果却不受宠。我们提供的很多的服务,比如与家长沟通,比如无条件补课,这反倒让家长以为理所当然,甚至感觉我们老师都是清闲的很。这确实需要我们好好地在这两者之间做一下平衡。接着作者讲到了对比原理,也就是常见的知觉对比:基于先前所发生事件的性质,相同的东西,即常温的水,会显得极为不同。以前买东西的时候,常常是别人先介绍价格贵的商品,然后再介绍价格相对便宜的,以前只是单纯的认为之所以这样可能是价格稍贵的商品盈利更大,看到“对比原理”就会明白:如果先拿出便宜的东西,在拿出昂贵的东西,就会使昂贵的东西显得更加贵,从而给大多数销售组织造成不良后果。所以,当他们先给我们介绍一些贵的物品,再去推荐一些他们口中“物美价廉”的商品时,我们就会觉得更容易接受,更好的去达成这次的交易。买房子、车子的时候更是如此,已经花了大数目的钱,所以一般当销售房子、车子的销售员再给你推荐一些装修或者车子贴膜,车内装饰之类的东西时,往往都是没反应过来就点头同意,等反应过来一琢磨再发觉上当时,为时已晚。所以相信看到这一章节的时候,能引起很多人的共鸣,也希望以后我们明白这个原理之后,再以消费者去购买东西的时候,能识破这样的销售手段。作为培训学校,尤其是前台老师去给家长推荐课程的时候,我们也可以利用这一对比原理。从第二章开始作者开始介绍他的六个原则。第二章讲的是互惠原理。互惠原理认为,我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。“要是人家给了我们什么好处,我们就当尽量回报。”由于互惠原理的影响力,我们感到自己有义务在将来回报我们收到的恩惠、礼物、邀请等等。因为这一类东西的接受往往与偿还的义务紧紧联系在一起。互惠原理以及与之行影相随的负债感给人印象最深刻的一点就是,它们在人类文化中十分普遍。所有人类社会都认同这