文档介绍：针对不同气质类型消费者的营销技巧气质是人的心理特征之一,是人与生俱来的心理特点,足个性中相对最为稳定的因素,俗语说“秉性难移”,就是指气质难以改变的特点。它规定着人的心理活动的特色,是性格的动力基础,并且对行为起着动力作用。气质往往使一个人的心理活动涂上个人独特的色彩。一、消费者的气质概述(一)气质的含义气质是人的典型的、稳定的个性心理特征。它主要表现为心理活动中的速度、强度、稳定性和灵活性等方面的心理的动力特征。气质主要是由先天因素决定的,它使个体行为常常表现为独特性。气质主要表现出人的心理过程两个方面的特点:一方面是心理过程的动力性(包括速度、强度和稳定性),,意志的努力程度与耐久性,言语的速度等特征;另一方面是心理过程的指向性,如有些人倾向于外部的事物,从外界获取新的事物;有些人则倾向于内部,经常体验自己的情绪,分析自己的思想和印象等。在人们长期的活动中,气质虽然也会发生某些变化,但变化往往是缓慢的,因而气质具有显著的稳定性。(二)气质类型根据观察,不同的人有不同的气质表现。古希腊的希波克·伍德撮早提出气质学说,他认为人体内有四种体液:血液、黄胆汁、黑胆汁和黏液。根据每种液体在人体内所占的比例不同,把人的气质分为胆汁质、多血质、黏液质和抑郁质四种类型。俄国的心理学家巴甫洛夫根据高级神经活动类型与规律的研究,提出了气质的高级神经类型说。他发现人的高级神经活动过程的三个基本特征,即强度、平衡性和灵活性,而且这三种特征的不同组合形成了神经系统的四种基本类型:(1)强而不平衡型即兴奋型;(2)强而平衡的灵活型即活泼型;(3)强而平衡的迟缓型即安静型;(4)弱而不平衡型为抑制型。这四种类型与人的四种基本的气质类型相符合,如表3—1所示。高级神经活动与类型表不同气质类型的人具有不同的心理行为表现。。个性心理多表现为较易兴奋、直率、热情、精力旺盛,自我控制能力差,容易冲动,心境变化剧烈,脾气暴躁。。个性心理表现为活泼、好动,动作敏捷、迅速,灵活性强,喜欢与人交往,兴趣广泛但不持久,注意力容易转移,情绪变化快。。个性心理表现为安静、稳重,动作迟缓,沉默寡言,善于克制忍耐,情绪不外露,做事慎重但不够灵活,惰性较强。。个性心理表现为敏捷、多疑、孤僻,。气质是人的典型的、稳定的心理特点,它是先天赋予的。气质的表现使个体的行为活动带有独特的个人色彩。气质本身并无好坏之分,也没有评价的意义。但是各种气质类型叉都既有积极的一面,又有消极的一面。在现实生活中,纯粹属于某一种气质类型的人是极少见的,由于客观环境及发育的影响,大多数人是以某一类型的气质为主,而兼有其他类型的一些特点的混合型,或介于各种类型间的某种过渡型。二、购买活动中的消费者气质类型消费者有各自不同的气质类型,这使他们的消费行为表现出特有的活动方式和表现方法。多血质的消费者善于交际,有较强的灵活性,能以较多的渠道得到商品信息。这类消费者对购物环境及各方面的人物有较强的适应能力。因而在购物时观察敏锐,反应敏捷,易于与营业员进行沟通。但有时其兴趣与目标往往因为可选择的商品过多而容易转移,或一时不能取舍,行为中常带有浓厚的感情色彩,兴趣常发生变化。这体现出想像型和不定型的购物行为。胆汁质的消费者