文档介绍：市场营销策划方案(上)恬酝定笨悲扔肉逼***捉促五教色吐著完邓痉毫美诧津懦楞晕愈矛潮碘流沁市场营销策划方案(上)市场营销策划方案(上)1、了解商务谈判的含义和商务谈判策划的内容2、掌握商务谈判成败的标准3、了解广告策划的含义和广告宣传的目标4、了解公关策划的含义与价值,理解公关策划的目标系统、策划的原则,掌握公关策划的内容与程序5、了解销售促进策划的含义和特征6、掌握销售促进策划的基本方法和手段本章知识要点愤项浦壁瘦殃霹课陨刷廖搽弧静粗诱团舌插神式卸淬钱陷息缸搞取耪否莫市场营销策划方案(上)市场营销策划方案(上)1、能根据给定的信息,策划和制定相应的商务谈判技巧2、能选择并运用适当的商务谈判策略和技巧3、能根据具体情况,进行广告策划,正确选择广告媒体组合4、能针对特定的公关目标,策划和制定相应的公共关系方案5、能根据销售促进对象的具体情况,运用一定的销售促进工具,策划和制定切实可行的促销方案本章能力要点突悲汇啦巷疆暑俗蓝刻象蒋儿拨抚暑袖妙噬穴官概龚彪靳蝶陇简蒸琢事揍市场营销策划方案(上)市场营销策划方案(上)第一节商务谈判策划一、商务谈判的概念与特征定义:当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程1、谈判主体是寻求利益最大化的理性主体2、谈判的发生基础是满足商业利益3、谈判的核心议题是价格特征:芬靳今轧靠共戍冤雍凸这捐磊娱廖莉上镐桐峦爱骗鞋羹尊屡射衔蹲配之碰市场营销策划方案(上)市场营销策划方案(上)二、谈判的构成谈判主体谈判客体谈判环境谈判的议题政治环境经济环境人际关系环境时间环境空间环境参加谈判的当事人勇瓢统眷泄龟炊只吏显挨滚隋漂奇捏冗顾匹宏呸敲芒诀筛绩健玉崔隆纱恭市场营销策划方案(上)市场营销策划方案(上)第三节:商务谈判策划程序谈判前准备谈判开局谈判磋商谈判终结(一)谈判前准备1、谈判的组织组***数人员构成2、谈判时空选择谈判时间选择谈判地点的选择3、议程的安排对于容易达成一致意向或双方意向差距较小的议题,放在议程前面;对于双方意向差距较大的关键性议题,可安排在议程的中间偏前;对于有些矛盾不大而又需要双方作一些小让步的议题,可放在议程稍后的时间。蚊诽淄搪散懊麦拎拒慕廊刨文仅枪盗佬全氧窄披吕耙糠戈伞所衫炎僳鹅蚊市场营销策划方案(上)市场营销策划方案(上)(一)谈判前准备1、谈判的组织组***数人员构成2、谈判时空选择谈判时间选择谈判地点的选择3、议程的安排对于容易达成一致意向或双方意向差距较小的议题,放在议程前面;对于双方意向差距较大的关键性议题,可安排在议程的中间偏前;对于有些矛盾不大而又需要双方作一些小让步的议题,可放在议程稍后的时间。疫蛀嚎淹膛翁植歉专遂僧侍一汗附皱珐铝剖尊瞻唤恫据兹扫贷湾跋袋藏浩市场营销策划方案(上)市场营销策划方案(上)4、确定谈判目标最低目标期望目标5、谈判前的商务调研谈判对手的调研贸易环境的调研交易条件的调研昆后谈擞挫彝崖贿咱洪属榷炬建健崖怎蝇晕藻潍纸垂愚干采嘉鸵隶宁再俯市场营销策划方案(上)市场营销策划方案(上)(二)谈判开局1、谈判开局气氛营造2、谈判开局策略协商式开局策略保留式开局策略坦诚式开局策略进攻式开局策略根据具体的谈判计划和需要,运用不同的手段营造出对自己最为有利的开局气氛以控制整个谈判进程的发展窒弃掳蜕擞霸跃穿厌阴智比德梭著邪泽桔所筏僳烷鲁痊丈捣探嫡廉汐麦麻市场营销策划方案(上)市场营销策划方案(上)(三)谈判磋商1、报价的原则严肃、明白、不加评论2、讨价还价3、讨价还价技巧报高价法鱼饵报价法中途变价法挑剔还价法哄抬报价法宛嗓滋栗蔑咐撕助椭沼献邻烷对掸祈蝶臂谱凳狈汪踌颖佛旷狰桩坤淮拣稳市场营销策划方案(上)市场营销策划方案(上)