文档介绍：商务谈判中的方法和技巧改变谈判轨道在谈判桌上改变轨道,就好像改变流动河水的河道,方法有很多,如建拦沙坝、水坝等。改变谈判的轨道可分技巧层面和战略层面来说。技巧一:保持冷场在谈判上有三个主要的时机可以使用冷场,第一,在讲话的开头。一开始就冷场,是为了引对方先开口说话。开头的冷场又分为两种方式,第一种是用讲话去钓他的话,这叫“引蛇出洞”,比如说你当主管,手下的老王出现问题,你想找他来谈一下,可是老王老是不理你或是不讲话,于是你就讲:“老王,这样子,如果你不讲也没关系,那么我先讲,好不好,等一下我讲的时候,你如果有发现我什么地方讲得不对,你要随时纠正我。”于是你就开始讲,老王通常会跳出来,唉,这个讲得不对,唉,我不是这个意思。用话去钓话,就是你先讲一点,用话引话。另一种就是真正保持冷场,一开始就不讲话,有的人忍受不了冷场,一看出现冷场就会讲话,不断想话题。第二个使用冷场的时机就是收尾的时候。谈判结束的时候保持冷场,通常有两种功用,第一表示你很仔细地聆听,如果对方发言完毕,你马上就接话,第二种表示你可能是根本不专心听,或者根本不经深思熟虑就答话,对方可能当作没有任何参考价值。一般来说,谈判结束后,停十几秒再答话比较好,这样能给自己一点思考的时间。还有一种冷场就是中间的冷场,目的是为了转移方向,如果你跟对方谈的是交通车的问题,交通车没谈完他就转到餐厅问题去了,怎么把它拉回来?使用冷场就是一种很中性的方法,跟他说:“刚才我们谈到交通车。”然后冷场,一秒、两秒、三秒,前面的话题就回来了。冷场不是表示你脑筋短路或断电,一般认为,冷场是谈判桌上的机关,这机关可以设在谈判的前面、中间或尾巴。当你将冷场放在中间时,也就成了改变谈判轨道的一种技巧。技巧二:喊停谈判过程中的暂停常常是给自己一些空间和时间,例如对方的提案非你所长,这时就得喊停了,有时间考虑和讨论才不会仓促定案。喊停后重新回到谈判桌上,理论上是谁叫停,谁就先讲话,也就是叫停的人取得下一回的发言权。由谁来叫停呢?正常情况是主谈的人叫停,或者是由一个观察者打暗号给主谈者,由主谈者执行暂停。战略一:换人换人就等于换策略,要换策略就换人。如果你派张三上桌去唱黑脸,可能把谈判带到牛角尖里去了,这时就要换李四上桌,李四唱的是白脸,谈判便从另一个方向谈了。作为主管,必须对底下人的性格有所了解,以备不时之需,张三冲突性强,是个火爆三郎,可能上去没多久会下来,李四妥协性强,很适合收场,身为主管总得有个底,才知道如何换人、换策略。战略二:加议题加议题有两种:一个是转移话题。例如你是个下包,上包提出价钱要降10%,但你降不下来,却又希望可以接这个案子,熟谙谈判的人可能会把工程技术指针稍作修改,把系数或参数改一下,就可以把钱省出来了。可是对方想到,这样工程质量是不是会出问题?于是就开始了一场谈判,主题就是工程技术指针,而本来双方是在谈价钱的,后来却转移到技术指标,可能越谈越深,兹事体大,可能到最后上包会放弃降价的要求。另一种加议题的方式是把人变多,比方说你卖软件给别人,为了增加自己的价值,于是找来张三、李四进行策略联盟,他们成了你的企业伙伴,他们各有不同产品,你们三人的产品结合起来,变成一个大的package,就好像转移注意力一样,本来你只是A时,客户杀价就针对你一家,可是当你把ABC都提出来时,客户可能会针对B或C,他的焦点可能会从软