文档介绍：2012—2013工商系《商务谈判》期末考查论文商务谈判前的准备及谈判中各让一步的意义专业:工商管理班级:09班姓名:学号:34完成日期2013年12月26日目录 CONTENT案例的引入…………………………………………………1收集信息,做到知己知彼…………………………………3安排谈判人员,明确职责…………………………………3谈判策略的选择……………………………………………4时间和地点的安排…………………………………………5确定目标和让步尺度………………………………………6总结…………………………………………………………8案例的引入首先,我们从一个经典的案例入手,结合案例分析商务谈判前的准备和谈判过程中各让一步对商务谈判的意义。2002年初,GEOX总裁波莱加托先生开始到亚洲的市场中调研。经过一段时间的实地考察,他将目标对准了中国奥康集团。但奥康能否接住GEOX抛过来的“红绣球”,实现企业发展的国际化战略。奥康对与GEOX合作成功的心理预期也是极其低的,但他们的宗旨是:%的成功机会也绝不放过。奥康为迎接波莱加托一行进行了周密的准备和策划。首先,他们通过一份香港翻译全面了解对手公司的情况,包括对手的资信情况、经营状况、市场地位、此行目的以及谈判对手个人的一些情况。其次,为了使谈判对手有宾至如归的感觉,奥康公司专门成立了以总裁为首的接待班子,拟定了周密的接待方案。从礼仪小姐献给刚下飞机的谈判方波莱加托一行的鲜花,到谈判地点的选择、谈判时间的安排、客人入住的酒店预订,整个流程都是奥康公司精心策划,可以安排的,结果使得谈判对手“一直很满意”,为谈判最终获得成功奠定了基础。奥康集团总裁努力寻找奥康与GEOX公司的共同点,并把此次谈判的成功归结为“除了缘分,更重要的是奥康与GEOX公司有太多相似的地方”。的确,GEOX以营销起家,短短10多年时间,年产值就达15亿欧元,产品遍及全球55个国家和地区,增长速度超过50%以上,由一家酿酒企业跨入世界一流制鞋企业行列。而奥康是从3万元起家,以营销制胜于中国市场,15年的发展,产值超过10亿元。年轻、富有远见和同样的跳跃性增长轨迹,奥康与GEOX在很多方面是如此惊人的相似,难怪两位总裁惺惺相惜。为了营造氛围消除利益对抗,奥康在上海黄埔江包下豪华油轮宴请谈判对手,借游船赏月品茗的美好氛围消除利益冲突引发的对抗,平衡谈判双方实力,此举可以称之为谈判领域的经典案例。GEOX公司有备而来,拟订了长达几十页的协议文书,每一条都相当苛刻,为了达成合作,双方都做了让步。但在两件事上出现了重大分歧,一是对担保银行的确认上,奥康一方提出以中国银行为担保银行,对方不同意,经过权衡,双方本着利益均衡的原则,最后以香港某银行为担保银行达成妥协。另一件事是双方关于以哪国法律解决日后争端的问题产生了分歧,此问题使谈判一度陷入破裂边缘。波莱加托提出必须以意大利法律为准绳,但王振滔对意大利法律一无所知,而予以坚决抵制。奥康集团总裁提议用中国法律,也因波莱加托对中国法律一窍不通而遭到了坚决反对。眼看所做的努力将前功尽弃,最后还是双方各让了一步,以第三国法律(英国)为解决争端法律依据而达成妥协。在2003年2月14日,GEOX与中国皮鞋业巨头奥康集团签订了合作协议。两家企业达成协议:奥康负责GEOX在中国的品牌推广、网络建设和产品销售,GEOX借奥康之力布网中国,而奥康也借GEOX的全球网络走向世界。收集信息,做到知己知彼首先了解自己,了解本企业产品及经营状况。看清自己的实际水平与现处的市场地位,对于谈判地位确立及决策制定十分重要。只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉,才能更全面地分析自己的优势、劣势,评估自己的力量,从而认定自我需要,满怀信心地坐在谈判桌前。然后我们需要做一些市场调查,把竞争对手的情况也了解清楚,包括他们的价钱、优劣势等。最后我们需要了解谈判对方的情况,包括他们的意愿、期望和心理承受价格等。案例中,奥康与GEOX公司在商务谈判前都做好了充分的准备,甚至花费了几个月的时间专门去做调查。“凡事预则立,不预则废”,进行商务谈判,前期准备工作非常重要。只有事先做好充足准备,谈判者才会充满自信,从容应对谈判中出现的突发事件、矛盾冲突,才能取得事半功倍的谈判结果。更进一步说,即便只有1%成功的希望,也要做好100%的准备,不管自己在谈判中处于优势还是劣势。安排谈判人员,明确职责商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何,往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者,除了具备丰富的知识和熟练的技能外,还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态,只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋,单凭谈判者个人的丰富知识和熟练