文档介绍：制作人:李梦瑶学号:20113942编号:142学院:外国语学院专业:英语谈判风格之---浅谈阿拉伯阿拉伯国家概况阿拉伯国家是西亚、北非20多个国家的总称。阿拉伯民族是一个整体,历史上是一个统一的国家——阿拉伯帝国,后来由于历史的原因分为现在的22个国家,但阿拉伯人的宗教信仰、语言、生活习惯和民族传统却是统一的,或者说是相似的,作为整个阿拉伯民族来讲有着较强的凝聚力。阿拉伯国家共有22个国家和地区,分为西亚12国和北非10国,包括阿拉伯联合酋长国、阿曼、也门、沙特阿拉伯、科威特、巴林、卡塔尔、伊拉克、约旦、黎巴嫩、叙利亚、巴勒斯坦、埃及、利比亚、突尼斯、阿尔及利亚、摩洛哥、毛里塔尼亚、苏丹、索马里、吉布提、科摩罗,总面积约1400多万平方千米,--谈判风格应对措施--相关礼仪What--谈判风格1重信誉,讲友情2谈判节奏缓慢3重视中下级人员的意见和建议4代理商在商务活动中起重要作用5喜欢讨价还价--重信誉,讲友情阿拉伯人很珍视信誉,谈生意必须首先赢得他们的好感和信任。阿拉伯人十分好客,对远道而来并亲自登门拜访的外国客人非常尊重。如果他们问及拜访的原因,理想的回答是为了得到他们的帮助。当合同开始生效时,拜访次数可以减少,但定期重温、巩固和加深已有的良好关系仍然非常重要,重信义、讲交情的形象,会在日后的谈判中获得意外回报。崇尚情谊的阿拉伯人不会因为商务缠身而冷落了自己的阿拉伯弟兄。谈判正在紧张进行,如果有亲友突然到访,他们可能会抛下外商,与亲友喝茶聊天,直到其离去才继续谈判。阿拉伯并不认为这是失礼的行为。对此应表现理解与宽容,学会忍耐与见机行事。--谈判节奏缓慢阿拉伯人不讲究时间观念,往往随意中断或拖延谈判,且花费比较长的时间作出决策。这种拖延也可能表示他们对另一方的建议有所不满,或他们相关的暗示没有被另一方捕捉,并给予积极回应。此时,阿拉伯人表现为根本不作任何决定,而不是简单说“不”。因而,他们希望时间能帮助他们达到目的,否则甚至可能让谈判在置之不理中自然告吹。阿拉伯人不喜欢通过电话谈生意,一见面就匆忙谈生意同样被认为是不礼貌的。他们习惯于从一些社会问题或其他问题开始,使得初期的若干次接触往往涉及不到实质性话题。对此,要有足够的耐心并保证镇静的心态。通常,阿拉伯人看了某项建议后,会交由手下证实其可行性。有兴趣的话,他们会在自认为恰当的时候,安排专家主持的会谈。他们特别重视谈判前期阶段长时间的、广泛的、友好的会谈,在彼此敬意不断增加的同时,他们同时进行了谈判中一些问题进行了试探、摸底,并间接地进行了讨论。如果这时的另一方谈判者显得急躁,不断催促是速则不达。所以,一定要适应阿拉伯人与众不同的慢节奏。--重视中下级人员的意见和建议在阿拉伯国家中,谈判决策由上层人员负责,但中下级谈判人员向上司提供的意见或建议也得到高度的重视,他们在谈判中同样具有重要的影响作用。阿拉伯人等级观念强烈,其工商企业的总经理和政府部长往往自视为战略家和总监,不愿处理日常的文书工作及其他琐事。--代理商在商务活动中起重要作用在阿拉伯国家商界中的一个重要阶层是代理商。几乎所有阿拉伯政府都坚持,无论外商的生意伙伴是个人还是政府部门,其商业活动都必须通过阿拉伯代理商来开展。这种代理制度,不仅有利于维护阿拉伯国家的利益,而且对外国商人来说也是大有裨益的。这些代理商有广泛的社会关系网,深谙民风国情,同企业或政府部门有着直接或间接的联系。--喜欢讨价还价在阿拉伯国家,商店无论大小,均可讨价还价。不还价即成交,会被买主认为小看自己。反之,讨价还价后即便什么都没买,也会赢得对方的尊重。阿拉伯人注重小团体和个人利益,谈判的目标层次极为鲜明,运用手法亦随之多变。在整体谈判方案中,应预先分析对手利益层次的所在范围。了解利益层次要讲究多形式及自然、信任的表达方式。处理层次范围时,注意交易的主体利益与小团体、个人的利益成反比例。--喜欢图文结合的资料阿拉伯人不欣赏抽象的介绍说明,不愿意花钱买原始资料和统计数据。他们更欣赏可视性强,直观形象的相关资料。因此,在谈判中可以采用多种方式,采取数字、图形、文字和实际产品相结合的方式,形象地向他们说明有关情况,加强说服力,增进认知程度。尤其应引起重视的是:对于确实需要提供的资料,必须有一流的翻译将其按照阿拉伯人的习惯进行精细的译解。若出于成本考虑而忽视的翻译的质量,有可能对后续的商务谈判带来灾难性的后果。此外,考虑到阿拉伯人阅读的顺序是从右到左,材料中所附图片的顺序也须做相应调整。