文档介绍：保险的小故事大道理·单元1拟定计划-·单元2朝着目标前进-·单元3愚公精神-·单元4欲速则不达-·单元5提高工作效率-·单元6学无止境-·单元7口才的训练-·单元8麻雀变凤凰-·单元9赞美别人-·单元10有礼行遍天下-·单元11微笑是最好的语言-·单元12推销自己-·单元13倾注热忱-·单元14保持风度-·单元15沉默之必要-·单元16激发创意,培养幽默-·单元17信守诺言-·单元18寻找有效客户-·单元19不要做失忆老人-·单元20知人知面也知心-·单元21为什么的问法与妙用-·单元22未雨绸缪的观念-·单元23化被动为主动-·单元24面对大人物-·单元25你说的话可不可靠-·单元26让我向您介绍-·单元27兴趣的建立-·单元28已经保很多险-·单元29沉默的客户-单元1拟定计划小故事两个年纪相当,英勇矫健的猎人相约上山打猎。历经一上午的奔驰山林,两个人按照约定,到上山前一棵大桧木处会合,分享战果。体格同样健硕,配备同样齐全的两个人,碰面时一比,战果却是殊异:一个猎到一头野猪、一只鹰隼,野兔、松鼠和蛇各捕了不少;另外一个只猎到几只野兔、几尾蛇,相形之下寒伧许多. 收获较少的猎人颇不服气,但仍恭喜同伴说: “你真厉害!”“没有啦,我只是对这里的地形,还有动物的****性、出没地点,做过研究观察。”大道理这是一个原住民的朋友告诉我的故事,故事的主角是不是他们上一代的族人,我没追究。我所感动的是那种奔放林野、豪迈潇洒,又能寓人生哲学于其中的猎人,粗犷中还有温和的细致,懂得计划谋略,使得他长啸山林,立于不败。军队作战,训练士兵是计划,了解敌情是计划,评估后防是计划,探测气候、地形……每一个小细节,都是环环相扣成一部实战“大”计划,只要一步错,可能就全军覆没。事前一套完整的计划,极重要的关乎成败。推销保险又何尝不是另一种形式的战役呢?林肯说:“如果我们知道自己目前置身何处,并且事先知道将往何处去,我们可以更明确地判断做哪些工作,以及如何立脚点手。”言浅意深,正说明了一艘船在茫茫大海不能失去指引,否则就迷航了;同理,人也需要一座指引的灯塔,然而这座灯塔必须自己创造。目前有二套企划(Planning)法则,普遍被各行各业运用,尤其商界。先介绍“DOME四部曲”——诊断“Diagnosis":现在状况如何?把脉搏了解一下。目标(Objectives):想要完成什么? 方法(Method):如何去完成? 评估(Evaluation):工作进度定期查核. 第二套是“5W—H法则”—— Why:再问自己一遍“为什么进这行?”肯定自己,加强信心与意念。 What:和“DOME四部曲”中的目标同。 Who:因人而异,各有应对的办法。 When:何时达成目标?何时与人谈契约? Where:什么样的场合说什么话,要圆通变巧。 How:和“DOME四部曲”中的方法同。具备一套同延详尽的计划,加上个人脚踏实地地努力,岂不如虎添翼?可惜太多人忽略了,盲目去闯荡,想拼出好成绩来,很难。研拟一套计划根本不会浪费时间,而且还帮你节省时间。比方说,最近你在一个非常固执的老人身上花了许多时间,他坚持,然后你也不认输,就这样一直僵持,每次都不欢而散。假如你作了“DOME四部曲”的计划,这时就会回头先诊断,还可不可以救?值不值得再花时间于此人身上?会不会影响工作进度?……。所有的问题不就浮出来,清清楚楚了吗?那么,就是当下决定再谈与不谈的时候了。因此,拟定计划的另一好处,就是帮助自己去反省检讨。也可以说是另一形式的记日记,记下每日拜访客户的点点滴滴,从中找出问题症结,警惕自己下次不再犯。正如有句谚语所讲:“在同一个地方被绊倒两次的人,是最笨难成大事的人。”我想,你不会笨到重蹈覆辙吧,而且相信,你的成就不该只是一个小小的业务员而已! 不过,晋升高阶之前,业务员这块踏脚石,你不能踩空。单元2朝着目标前进小故事继纪政之后,王惠珍是台湾地区最杰出的女田径运动员“风速女王”,她是体坛的奇葩,她的崛起更是耐人寻味的一则传奇。——因为她从来没想过会成为金牌运动员。在被蔡荣斌教练发掘前,她不过是个寻常平凡、难免爱漂亮的女孩,她的兴趣是国际贸易,跑步只是她一个当作身保健的运动,如此单纯而已. 一直到蔡教练三顾茅庐的诚意说服,有条件(以当时工商专校的学业为主)的妥协下,一颗闪亮的体育明星终于蓄势待发。凭着身高腿长的优异体形,加上超人的意志力,王惠珍迅速崛起,成绩辉煌而令人引颈盼望她每一次的出击。一百公尺逼近纪政的台湾地区纪录,三百公尺曾经是亚洲纪录保持人(创于1992年宜兰区运,1995年被祖国大陆选手打破),1991年世界大学生运动会二百公尺金牌,1994年广岛亚运二百公尺金牌……琳琅满目的纪录,说她是世界级的运动员也不为过。更难得的是,王惠珍始终谦虚受教,每年给自己订两三个目标,在课余,在寒暑假