文档介绍：扬翔:营销大师在中国饲料行业上,扬翔绝对能称得上“营销大师”。它对市场有着惊人的洞察力,对养殖户的需求把握得十分恰当。它为业内贡献许多新的营销思想。这些思想,至今仍影响饲料业的许多人和许多企业。扬翔简介早些年,扬翔集团叫龙宝集团。它是广西贵港的一家农牧企业,以培育龙眼苗起家,1998年3月开始涉足饲料生产,并成立贵港扬翔饲料有限责任公司。2001年,龙宝集团进军IT业,遂更名为“CRPP集团”。2006年又更名为“贵港瑞康饲料有限公司”。不管它怎么改,人们****惯称这家企业为“扬翔”。早在2000年,扬翔全年的猪料销量已达18万吨,一跃成为广西猪料“龙头老大”。随后几年,扬翔的销量逐年增长,2006年超过25万吨,在广西的市场占有率高达20%。扬翔也因此被评为“全国三十强饲料企业”和“20006中国饲料最具竞争力企业”。扬翔能在饲料业迅速崛起,主要得益于它高超的营销策略。创新——营销的灵魂“不创新,则死亡”。,并以海尔为楷模,事事围绕创新做。在饲料行业,扬翔的创新如下:1、发明块形膨化料;2、以“皮红毛亮,防拉稀”作为乳猪料的卖点;3、用多品牌多品种错位发展营销网络;4、设立县市办事处,直接开发乡、镇、村级点;5、利用专销套住经销商;6、大规模实施人海战术;7、发明对比试验、养猪比赛等营销手段;8、系统培训经销商兽医知识及经营技巧;9、定期召开经销商会议;10、在饲料标签上印刷条形码;11、使用38公斤包装袋;12、为用户免费提供猪精;13、组织用户到厂家、示范猪场参观;14、提出并实施“种猪+饲料”产业战略。在扬翔里,常常听到这样的口号:“参与竞争,是笨蛋;引导竞争,是聪明;跳出竞争,才是厉害。”创新,就是为了改变游戏规则,从而达到引导竞争,甚至跳出竞争的目的。三大策略1、造势。扬翔具有造势的天赋。不管大事小事,扬翔都非常讲究造势,事前会营造一种声势,待到一定程度后,再顺势出击,大事造大势,小事造小势。扬翔的董事长杨翔先生总爱在大会小会这样教导员工:“要做大的事就要造多大势。”对于实施新战略、推出新产品、召开重要会议等大事,扬翔造排山倒海、震耳欲聋的势,如一年一度的经销商年会;对于做示范试验、开技术讲座等小事,扬翔造微波粼粼、鸡鸣犬吠的势,如养猪比赛颁奖仪式。2、网络。网络,是扬翔致胜的法宝。正是靠发动网络变革,扬翔才能在短时间内超越雄霸广西多年的正大、希望和漓源等老牌企业,一跃成为领头羊。扬翔在网络方面确实有许多可圈可点的地方。首先,设立办事处,开发乡镇点。或许是受戴尔“消弥不必要的环节”的直销法则启发吧(2001年,扬翔曾给员工每人发一本《戴尔战略》),扬翔从一开始就在县、市设立办事处,绕过总经销,直接发货给乡镇点。这招几乎掏空了正大、希望等老牌企业的当时优秀二级网络。随后,扬翔又提出“让农民买饲料像买柴米盐油一样方便”口号,并把一级网络铺进村里去。网络的偏平化和便利性,铸就了扬翔的辉煌。其次,密集开发,错位经营。饲料经营以“赊销”为主的特殊性,决定了只有经销商数量多,市场占有率才会高。但同一个商圈内如果有两个或两个以上的经销商,就容易出现窜货、杀价等扰乱市场秩序的现象。扬翔成功利用多品牌多品种的策略,达到密集开发的目的,它让同一商圈内的经销商错位经营。在广西许多地方,同一个乡镇,甚至同一个村常常有四、五个扬翔的经销商