文档介绍：:..经济型酒店收益管理2011年第一季度末,汉庭、如家、7犬这三家扎根本土、海外上市的连锁酒店的年报鱼贯而出,各项财务指标均人幅上升:高速扩张的汉庭全年收入增长37%;规模效应巨大的7天,收入增长31%,利润增幅高达51%;%,达到了公司对股东承诺增长20%至24%的预期,扣除当年如家汇兑损失、发行可转换债券的一次性发行费用以及股权奖励支出,其净利润增幅也在50%以上。这些漂亮的规模性财务指标背后,其盈利的效率性指标也如期提升:汉庭的每客房平均收入为人民币197元,较上年同期的人民币174元增长13%;如家年报显示,公司整体RevPAR从146元人民币增长至164元人民币,增长了12%;而7天继续保持着全行业最大规模的会员体系,截止2010年12月31日,天会会员总数达71650万人,%,渠道优势将持续支持着收益的高速增长。这些数据,是木土洒店集团望之不及的,究其缘由,则是经济型酒店行业领跑者管理能力的全面创新和超越,而收益管理技术的运用乂是其重要的核心能力。 “收益管理”在大都数场合都被理解为“在合适的时间、把合适的产品、以合适的价格、通过合适的渠道卖给合适的人,以博取最大收益”,恰恰是这句绕口的译文,把我们带入收益管理知易行难的误区。人多数本土酒店浅尝辄止,而经济型酒店则成为收益管理技术的实践者和收益者。一、收益管理让经济型酒店产品单一的劣势,变成最佳购买体验的优势通过对产品的细分拉开价格档次,实施差异化价格管理,这是收益管理的重要策略。经济型酒店因其产品单一,即便有房型的区别,但价差小,容量少,很难在产品及价格的差界上有所作为,如何让消费者获得最佳的购买体验,便成了收益管理有关产品外延斧异化的最佳实践。首先,产品获得的渠道多样而便捷,网络、手机、短信、邮单页传单等都在很恰当地传递产品信息,产品优惠信息也在你有购买念头的时随时获得,三家连锁酒店今年都推出了手机用户的web预定并正在开发植入式的智能手机应用软件;其次,在现场消费体验中,“三分种入住免查房'”1零秒退房"等管理流程已、、经逐步推广成这个行业的惯例,七天连锁正在试行的“夜间住客口助门禁管理",既减少了夜班值班人员,又让客人真正体验到私密空间和家的随意;再者,连锁产品的品质统一和服务承诺的品牌保证,也越来越会固化消费者的购买行为。这些基于提升客户体验的管理流程创新和技术创新,都很好地弥补了产品单一的劣势,驱动了购买力的固化和收益最人化的实现。二、动态定价,提升收益于无声无形动态定价是收益管理的核心技术之一。酒店收益管理中,狭义的动态定价,简言之是指房价优惠幅度及折扣的随行就市,比如广州某家公司和酒店的价格协议中,会有明确“广交会期间不执行协议优惠价格”的条款,这在实践中似乎不难,但真正使酒店收益最人化的是广义的动态定价,也正是广义的动态定价,才能使得边际收益人幅上升,这是基于需求预测、客人订房方式及时间、市场竞争等综合因数的完全价格浮动。业务实操屮,酒店除了彰显服务定位的门市价格在一个经营周期内固定不变外,其他所有的价格都会按体系有序变动,一个极端的例子,一家机场附近的连锁酒店,在雨天的周末和睛天的周末,分别会在每个有效渠道中执行完全不同的价格