文档介绍：--------------------校验:_____________--------------------日期:_____________太阳能销售技巧23456具体说明:“太阳能十大排名”网上有各种各样的排法,大多是各厂家自已在炒作,都不是很客观公正,缺乏一定的评定依据。为了给广大公众和消费者一个比较圆满的答案,我们依据的标准是:国家工商总局认定的“中国驰名商标”是第一位的;其次是“中国名牌”,然后是司法认定的“中国驰名商标”;“国家免检”已取消,不作为依据;其它含金量较高的荣誉也列为参考依据;荣誉相同的以获得时间先后为序。这个名次应该是最为公正客观的排名。(国家工商总局认定)、中国500最具价值品牌、国际太阳能学会会员、中国名牌。(国家工商总局认定)、中国500最具价值品牌、国际太阳能学会会员、中国航天事业合作伙伴。(国家工商总局认定)、中国名牌。、中国驰名商标(司法认定,)。、中国驰名商标(司法认定)。、中国驰名商标(司法认定)。。。(司法认定)。(司法认定)。下面我们就具体来分析两个问题: 客户购买太阳能热水器的基本需求主要有哪几个方面?核心需求是什么: 我们都知道影响消费者购买产品的四大要素: ◎品牌知名度◎质量◎价格◎售后服务其实太阳能热水器购买客户对热水器的基本需求也是这四个方面,客户希望购买到的产品: ◎品牌知名度要高◎质量要好◎价格要低◎售后服务好现在我们知道客户对太阳能的四大基本购买需求,那么,客户的四大基本需求里,最核心需求是什么呢? 质量! 为什么是质量,而不是产品的知名度或者产品价格或售后服务呢?原因很简单,在这里我们作一下简单分析: 第一、品牌知名度我们购买产品,为什么都想购买名气大的品牌呢,有多种原因,其中最主要是我们的心理作用,因为我们心理认为,名气越大的品牌,质量应该更稳定,售后服务有保证。从这里分析得出,我们买知名度高的品牌,最主要的目的,就是希望买到质量好的产品,由此可以知道品牌知名度高虽不能决定产品质量的好与坏,但却可以对购买客户起到强化产品质量更好的作用。第二、价格假如在购买产品时,客户无法判断产品质量的优劣或已经感知到产品质量较差,但价格偏低,他会不会买?相信大多数人都不会,因为你已经知道质量不好,这就意味着买回去也担心吊胆,不知道什么时候会出问题。由此可以想象,客户购买产品时对价格高低的态度取决于他对产品质量认可程度。第三、售后服务售后服务就更不用讲,如果客户认为产品质量不好,再周到、完善的售后服务也白搭,毕竟谁都清楚,产品都是买来用的,而不是买来修的,只有产品质量好,维修才会少;更何况产品过了保修期,再好的售后服务还是要收费,这点客户都是明白的。由以上公析得出: 产品知名度,主要是为了强化产品质量而服务的; 产品最终销售的价格高低,主要是取决于客户对产品质量的认可程度; 产品的售后服务的优劣,对客户而言,只有在产品质量有保障的前提下,才有意义。通过以上分析,我们现在明白,产品质量是客户最关心的核心问题,只有说服客户相信我们