文档介绍：客户会冇哪些需求一个家庭失去经济来源、失去一家之主,还有哪些人需要用钱,用哪些钱?一个人卧病在床需用掉哪些钱,谁能提供?一个人退休后还需用到什么钱?谁会供给?一个东西,要或者不要,很大程度上取决于它“有什么用”?人寿保险,对我们个人、家庭及服务的单位,“有什么用”。个人的需求1、医疗费用2、退休后的收入3、丧失所得能力的补偿金4、个人最后的消费金5、遗产税家庭的需求1、生活费2、了女教育费3、维持生活品质的基本费4、房屋贷款、汽千贷款公司的需求1、员工退休给付金2、员工的医疗费3、员工家属的抚恤金4、高级管理人员的风险一、如何让客户说出真心话♦设法与客户做深度对谈1、不要谈自己的事这是获得友谊及尊敬的好方法;尽量多谈客户的事以便了解客户到底在想什么。♦推销高手的谈话技巧1、让出对谈空间,客户说得越多,越能消除客户下意识的自我防卫,体现客户自我价值,让他觉得是自己在购买而非我推销。2、记住:如何问比如何说更重要;如何听比如何问更重要;多提问题,少做陈述,陈述很容易引起逆反作用,增加你销售的困难度。二、正确解读客户内心的语言1、用心倾听客户讲完,下半场客户就会安静地听你讲话;2、当你注意听的时候,客户会感觉很快乐,更喜欢你;3、不要打断客户的话,并鼓励他讲完;4、客观地分析客户的问题,解读他话里的含意、确认是否解读正确?赞同他的看法;提出你希望他回答的问题。收集资料的目的与方法三、几个打开心扉的方法1、询问他得意的事您事业如此成功,请问您如何做到?2、问他,假如他不必工作,他会想做些什么?退休后,您还想做什么事情?3、询问他最关心的人您很爱您的小孩是吗?他一定很可爱?4、询问他所摆饰的物品您看这么多书,您觉得那一本对您最有帮助?5、询问他最有兴趣的事这么好的身体是不是和您运动健身有关系?6、各方面您看到的、您听到的、摸到的您孩子这么出色,是从哪一所大学毕业的?如何把这些需求问出來以保障家属生活费用的需求问句切入寿险1、林姐您一个月的生活费要不要2千元?2、这些生活费谁来提供?3、对于目前的生活费,您觉得够用吗?4、如果每月生活费不够用您有什么感觉?5、请教您一个私人问题?您的银行存款够不够十年的生活费?(停,等她回答)6、我的意思是如果有足够的存款,万一发生什么事情,您的家庭生活仍可以维持正常水平。7、如果没有,您买菜的钱、买米的钱、付水费的钱有谁能给您?8、您想过吗?万一没有了这些生活费,您依靠什么生活呢?9、一天存20元,您将不用担心这些问题,这份计划您看看。保障家属生活费话术精华•买车、买房,哪一种是生活中最先考虑的?其实这些都不是,唯有保障家人能继续生活下去的保险,才应是您最先考虑的。•付保费很辛苦,因为“减少了”生活费,但不付保费将会很痛苦,因为“没有了”生活费。无论您有多少理由来拒绝投保,对您的家人来说,都是一个个荒谬的决定。•保险费只是把银行里的生活费存一点到保险公司而已,而保险公司则把它变成您家人永远的生活费。•您多年辛苦工作难道只为了自己吗?您努力存钱难道只为了防老?家人的生活费,明天要用的钱才是您努力的原因吧!您如何保证明天要用钱时一定有钱用?•谁才知道保险的重要性?您得问一下没有生活费的妈妈或者没有零用钱的孩子,他们可能更清楚保险重不重要。当一个寡妇能够每月拥有