文档介绍：第三章国际商务谈判中的心理案例导入一秋天的傍晚,夕阳染红了西天。在一片宽阔的草地上,几只黑斑羚悠闲自在地走来走去。然而此时,距离它们不到一百米的草丛中正有一只成年雄狮紧紧地盯着它们。对即将到来的灾难,黑斑羚却浑然不知。狮子观察了一会儿,找准目标,突然发起攻击,像离弦的箭一般冲了出去。庞大的身躯卷动蒿草呼呼生风。黑斑羚呢,在这种弱肉强食的恶劣环境中显然也练就了敏感的识别能力。狮子一冲出来,黑斑羚已然惊觉,迅速四蹄腾空,飞奔起来。狮子的奔跑速度明显胜过黑斑羚,它们之间的距离越拉越近。就在这时,意想不到的事发生了,黑斑羚竟放慢了速度,并且蹦跳腾越,姿势优雅,还不时回过头来看看身后追赶的狮子,显得从容淡定。狮子大吃一惊,倏地慢下了脚步。然后悻悻地看着黑斑羚,又追了二三十米,最终放弃了这次猎杀。问:狮子为什麽不捕杀黑斑羚?结论:因为黑斑羚自知跑不过狮子,它缓下脚步弹跳前行,只是想给狮子造成一种强大的心理暗示——我并不怕你,不过是在与你嬉戏玩耍罢了。当狮子的潜意识里感觉到黑斑羚的无所畏惧时,所有的攻击野心与自信便瞬间崩溃。黑斑羚的智慧就在于它懂得从心理上去战胜强大的狮子,而人与人之间的许多较量又何尝不是来自心理的呢?在商务谈判中要从心理上战胜对方。案例导入二刘某要在出国定居前将私房出售,经过几次磋商,他终于同一个外地到本城经商的张某达成意向:20万元,一次付清。后来,张某看到了刘不小心从皮包中落出来的护照等文件,他突然改变了态度,一会儿说房子的结构不理想,一会儿说他的计划还没有最后确定,总之,他不太想买房了,除非刘愿意在价格上作大的让步。刘某不肯就范。双方相持不下。当时,刘的行期日益逼近,另寻买主已不大可能,刘不动声色。当对方再一次上门试探时,刘说:“现在没有心思跟你讨价还价。过半年再说吧,如果那时你还想要我的房子,你再来找我。”说着还拿出了自己的飞机票让对方看。张某沉不住气了,当场拿出他准备好的20万元现金。其实,刘某也是最后一搏了,他作了最坏的准备,以15万元成交。分析:(1)张某突然改变了态度是抓住刘某什么心理?(2)刘某取得谈判的胜利是抓住张某什么心理?商务谈判心理的内涵商务谈判心理研究的意义谈判中的需要心理谈判中的动机研究谈判中的谋略心理谈判中的成功心理谈判中的群体心理第一节商务谈判心理概述(一)商务谈判心理的概念言为心声,人们在谈判桌上所做出的提议、所发表的意见、所采用的策略和方针,乃至最后的决定,都是人们心理活动的结果。心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。人的心理活动一般有感觉、知觉、记忆、想象、思维、情绪、情感、意志和个性等。在不同的专业活动中,人们会产生各种与不同活动相联系的心理。商务谈判心理---指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动,是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。心理动机行为(二)商务谈判心理的特点1、内隐性2、相对稳定性3、个体差异性心理的表现:彬彬有礼,态度诚恳VS态度狂妄、盛气凌人