大客户销售、业务与跟进讲义.doc

文档介绍：--------------------校验:_____________--------------------日期:_____________大客户销售、业务与跟进讲义执行人员电话计划目标帐目销售®帐目执行人员电话号码位置行政助手通话日期销售人员管理者通话时间通话目的—预计的结果客户方的参与者(名字/头衔/职务)公司方的参与者(名字/头衔/职务)计划的通话议程竞争的观点或障碍所需资源和预先的准备执行人员电话计划目标帐目销售®帐目执行人员销售人员你能潜在地影响什么观点?你是如何产生这个影响的?这个观点将给客户提供什么价值?商业价值政治/个人价值执行人员电话计划目标帐目销售®通话介绍你需要知道什么?为什么?问题通话总结目标帐目销售®帐目执行人员销售人员实际发生的通话事件承担义务/行动支持者的估计/推荐管理者的估计/推荐个人档案目标帐目销售®名字传真电话号码公司/头衔教育程度出生日期地址配偶秘书雇主向谁报告先前的工作/公司/背景个性/风格/兴趣最近的决策/项目/成就最近的责任(按级别排序)决策的标准—产品和技术方面的问题决策的标准—商业方面的问题个人档案目标帐目销售®帐目方案/机会销售人员政治联盟状态日期行为=认为存在一个需要或者一个问题,同意需要一个解决方案或改变=提供主要产品和商业方面的信息=理解并且愿意解释显要的事件=同意你的公司或者产品是一个潜在的解决方案=投入时间和精力来了解你的公司或者产品的能力+私底下承认你的产品或者公司是最好的方案个人议程+愿意与你一起工作来开发一个计划来是采用你的解决方案+公开承认你的产品或者公司是最好的方案+向你提供竞争对手的计划信息+提供个人性格、个人议程和个人政策的信息★愿意为执行你的解决方案向管理阶层承担责任★与你分享公司的机密计划,并告诉你你的解决方案对他们的和长期成功起了什么关键作用★积极地与你工作来开发和测试你的计划,帮助你击败你的竞争对手★告诉你他/她的成功与你的计划有关系★当你不在的时候积极和有效地帮你销售政治策略(我们如何使个人站在我们这边?)演讲计划目标帐目销售®账目演讲日期销售人员演讲目的议程客户方参与者名字/头衔购买角色论点(商业和政治的)演讲目标帐目销售®组织定义行为步骤