文档介绍：库存管理之库龄管理预防和治疗“宿便”、“毒便”、“病便”TCL电脑广西分区案例背景:6月初,由于intelCPU的切换,PD820切换到PD925,加之暑促产品发布,形成老库存产品K9618(PD820产品,进价4050元,零售价4398元),新品是K9619(PD925产品,进价3800元,零售价4198)。甲商家(某县渠道商家),得到新品信息后,迅速将K9618产品特价销售3900元,导入新货K96194198元。2天内就将K9618清库出去了,由于K9619是新品且性价比好,竞争力强,抢占先机,在半个月内销售了8台K9619产品,甲商家收益分析:*进货价是指未税、除去分销商支持捆绑返点价格K9618销售亏损-150元销售新品利润获取(8台K9619,每台300元)2400元甲商家合计盈利2250元K9618半个月资金占用成本()-30元K9618销售亏损-50元丧失销售新品利润获取(预计8台K9619,每台300元)-2400元已商家合计损失-2480元乙商家(某县渠道商家),得到新品信息后,针对K9618产品并没有采取任何动作,零售价依然是4398元,也没有进新货。一个星期过去了,依然没有把K9618清库出去。半个月后,憋不住了,才将K9618以3998元的价格清库出去,已商家收益分析:案例两个商家不同的做法,呈现出不同的结果。这样的例子在我们渠道中经常出现的。一、库存管理三个重要指标库存数量:库存结构:库存年龄:1、货足够多吗?够卖吗?2、展台样机是否全部摆满了?店面是否仅有样机而无库存吗?3、是不是经常和客户说:现货没有,需要订货,后天送货?消费者进店后看到仅仅是摆货少量样机,消费者的感觉是:此店面不专业、规模小、甚至怀疑此店是否要清仓倒闭了。1、不同外观的产品都有吗?锐翔K产品、锐翔S、海盗、精鼎C、教育王牌、K50、K42、K22、T51等。2、不同价位段的产品是否齐全?3K、4K、5k、6K产品都有吗?3、热卖机型是否备货充足?非热卖机型是否有样机和少量库存?消费者进店后看到仅有台式机,甚至是仅有同一外观的台式机,消费者的感觉是:此品牌产品不专业,不够丰富,选择空间小。1、店面有库存管理吗?比如进销存报表。2、店面有库龄控制和预警管理吗?3、老库存产品有大力度清库措施吗?比如明显的促销,比如给予导购员清库奖励,比如和同行进行沟通调配消化等。对比:很明显:1、库存和样机数量肯定明显不够;2、库存和样机结构不合理,都是同一外观;3、店面明显呈现不专业,不丰富,实力表象差图例二、什么是“宿便”“毒便”“病便”宿便:就是库龄超过30天的库存产品,或指因新品切换而形成的老型号产品。宿便即肠管内长期停滞淤积的陈旧大便。毒便:就是库龄超过45天的库存产品病便:就是库龄超过60天的库存产品今日如果不平出或者亏本“快速排出”30天的高危“宿便”,明日将成为公司生存的祸根,今日“肠道”顺畅了,才有可能营造明日的“健康消化系统”。警示:三、“宿便”的危害四、“宿便”的预防五、“宿便”的治疗产品“宿便”怎么办?处理4大原则:高度重视,老板必须清晰知道“宿便”的危害,必须和店面销售人员进行沟通,达成一致意见,就是快速清除“宿便”;最快速度,清除速度越快,可最大限度减少损失,避免恶化形成“毒便”、“病便”,导致更大损失;最大力度,针对“宿变”产品,清库力度必须要足够大,平出甚至少亏都可以,否则毫无竞争力的老产品是无法清理的,甚至要给导购员设置清库奖励机制,让店面强推出去。长痛不如短痛,清库平出或少亏是短痛,如果恶化,可能是更大的痛,占有资金影响周转,且无法导入新货从而丧失赚钱先机。五、“宿便”的治疗处理方法:1、自卖出去1、店面必须有明显的手写海报、速印单张等物料来体现促销内容;2、促销力度必须足够大;3、给予导购员设置清库奖励和虚设毛利润;虚设毛利润:老板对店面和导购员的考核,往往是考核毛利,如果清库机型账面毛利是亏损的,自然影响到店面个人利益,导购员的清库积极性自然不高,(导购员心想:我的业绩就是毛利,如果是销售负毛利产品,我才不干呢,老库存亏损是老板的事情,关我何事),所以老板必须设置虚拟毛利给店员店面才可以;4、利用老客户资源或熟人朋友资源,将清库产品向他们推荐;5、必须设定清库目标时间;