文档介绍：:..附件2案例范文(一)1、案例介绍-案例类型:销售服务类-案例名称:新客八的陌生拜访-案例性质:成功案例2、案例细节S:背景-2010年5刀,一汽大众汽车品牌与佛山市南海区政府完成签约,一汽大众南海项目最终定于南海狮山,总投资约50亿元,并能为周边汽车配件市场带来不低于30亿元的产值。在此大背景下,佛山附近汽车配件企业犹猛欲动,希望藉此分一杯羹,由此带来一批企业的资金需求,我行抓住此需求,进行地毯式搜索,积极寻找个人投资经营贷款业务增长突破口。-佛山市XX汽车配件五金厂是当地的一家著名的民营企业,成立于2001年,企业主要牛产汽车較链五金配件,与国内江淮汽车、福III汽车等公司有着长期的合作关系,并在2004年通过了IS09001质量管理体系认证,C),2008年乂通过了ISOATS16949质量体系认证工作,符合与一汽人众等此类的人型汽车生产商合作的条件,极可能有资金需求。T:任务*针对以上情况,我行与该佛山市XX汽车配件厂的经营者朱XX取得了联系,经过沟通,了解到其的确是有资金需求,且其口后发展的方向正是一汽大众南海项目配套汽车配件的生产与供应。*于是我行立即采取营销扭施,11的是希望通过陌生客户的拜访,使佛山市XX汽车配件厂在我行办理贷款。A:行动*首次电话联系,客户经理就我行的贷款政策、流程、优势等进行了简单介绍,并提出诚意合作的意向,但朱XX当即答复:“我前期已经跟J银行谈好贷款的方案了,你们行的心意我领了,但是确实没有再谈的必要了,以后有机会再合作吧。”得到客户拒绝的答复后,客户经理并没有放弃:“朱XX,希望您在百忙当中抽30分钟的时间给一个机会我们见见而,一方面可以对我们小行有一些认识,也许有机会为贵企业提供服务;另一方面也止您对比一下我们中行与J银行的贷款条件,多一个选择、多对比一下也符合您“货比二家”做生意的要求嘛!”终于,在通过客户经理的努力挽回下,得以与客户见面。*通过朱XX的关系客户,我们了解到J银行的贷款条件,紧紧抓住客户的资金需求特点、想法,制定多种相对应的贷款方案,以应对客户提出的不同要求。由支行零售贷款主管行长以及所在辖区的二级支行行长、零贷客户经理组成此项目的营销服务小组,互有分工,零贷主管行长负责与客户沟通,引导客户选择我行贷款方案、辖区支行行长负责H后配套服务、零贷客户经理负责解釋贷款方案及贷款项目跟进、服务。-进入朱xX的办公室,开始了而对而的交谈,从我行的业务介绍到近期经济形势畅谈,紧紧切合客户的谈话方向。在谈话的过程屮,亦了解到企业的历史、经营的基本情况,从而为接下來我行提岀针对性的贷款方案埋下了伏笔。随后,我行针対金业的运作特点、资金需求情况提出了以下合作方案:*我行为国有四大行专业素养强、政策稳定,特别是在进出口业务银行产品方面,占据着其他行无可比拟的优势,能够为企业日后发展海外市场捉前建立信用记录,捉供专业、快捷的金融服务;*切合客户贷款资金需求实际情况,提出贷款分两笔发放,其中一笔使用按月述款、另一笔使用按季度还款,一方面能够使客户的资金用到实处、节省一部分利息,另一方而能够切合企业的资金周转期,避免出现还款压力;*针对企业与一汽大众南海项冃的汽车配件生产配套金融服务方案,为企业持续发展提供长期、良好的