文档介绍：本报告将从大时代下客户的弱点入手,借鉴国际大师们横扫世界普罗大众的成功经验,并结合数个成功的楼盘案例,总结出几点具有指导意义和实操效果的营销思维和手段。以窥营销新思维之门径。
因强调对客户弱点的把握和粉碎,以重塑其认知领域、情感领域和价值观念,完成对客户心理的完整重塑,实现与项目的价值共融。故名“粉碎性营销”。
Q: 我们处在一个什么样的时代?这个时代給予我们什么样的机遇和挑战?需要什么样的营销?
A:我们处在一个世界大同的时代。这个时代最大的特征是资讯爆炸,客户见闻广博,每日吸收的信息日益万计。于是,客户对产品、对营销已经具有了习惯性的麻木。
同时,我们又处在一个政策频出、压制客户需求的年代。
因此,如何吸引客户注意力、打动客户内心,粉碎客户决策障碍,成为当前策划人营销工作中的重点和难点。
可喜的是,人,是有弱点的,这为营销提供了打开客户心理的钥匙。
报告思路起源
报告思路及内容概要
营销
性
粉碎
营销新思维之粉碎性营销
深圳中原事业五部,吴展彬
电话,**********,
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我们,处在
一个什么样的时代
我们处在一个咨讯爆炸的时代,大众见闻广博
当今一天接触的信息量
前两千年,数十个学识渊博之士的知识量
登陆火星
白菜涨价
明星动态
我们接触的知识层面函盖天文地理、科学文学、艺术娱乐……
大致火星登陆、总统选举,小至明星绯闻、白菜涨价,无不大量的、瞬息地呈献在我们面前……
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普通的事件难以吸引大众的关注
铺天盖地的国际咨讯,频繁发生的大小事件,纷至踏来的活动。大众的视觉、听觉均已麻木。
A:模特大赛举行了,有没有兴趣去参观下?
B:不去,没啥新意。
视觉麻木
大事件麻木
A:亚运会去看了没有呀?看了哪一场?怎么样呀?要不要一起去看看?
B:没去。已经结束了吧?没啥好看的。
习惯性麻木
A:哦,卫星又上天了。恩,日本又地震了。呵,日本又丑闻了。
B:恩,知道了。
世界大同
知识和咨讯的广博使大众的触动点少了。
阅历的丰富使大众的兴奋点高了。
多元快捷的社会使持续的出位更难了。
同时,政策市下客户的购买力和购买动力受到压抑
全国及主要城市高压政策一览
日期
城市
停放三套房贷
停放第三套公积金贷款
限购
调整税收优惠政策
房产税试点
土地增值税清算稽查
增加土地住房供给
惩罚违规房企
9月29日
全国
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4月30日
北京※
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9月30日
深圳
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10月1日
厦门
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10月7日
上海
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10月11日
杭州
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10月12日
南京
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10月13日
天津
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10月15日
广州
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世界大同
政策高压
客户难搞!!!
撼动点?
排除阻碍的
动力何在?
兴趣点?
当前的营销难题
营销的一线曙光——找到客户的心理弱点,作为突破点
认知盲区
丰富情感
从众心理
潜在的渴望
决策冲动
有
客户的心理弱点——