文档介绍：销售三人行目录:一,遭遇销售岔路1二,工作与生活Sales徘徊在天平两端4三,Sales攻坚清廉客户7四,生意场上的MantoMan11五,销售资源分配会哭的孩子有奶吃14六,何为出色Manager17七,不让Sales带走客户21八,老张or老李Sales左右为难24一,遭遇销售岔路Sales,销售。他们解释自己的时候会笑着说:“唉!还不都是我们在养活这个企业啊!”当然,我们都知道他们在开着自豪的玩笑;公司里做其他职务的人解释说:“哇!Sales,挣得多啊,看看,不都买了汽车洋房!”羡慕又讽刺的口气;公司里的女孩子会解释说:“啊!Sales,千万别找那样的男朋友,哪个不是花心大萝卜!”看来金钱与安全来比,她们更喜欢后者;一个客户心中默默地想:“那个Sales知道的好地方还真多啊,今天不知会有什么节目!这小子,答应我的数目也不知道是不是真的……”UNDERTABLETable下面到底有什么?暗藏着一只枪?一双俏皮的高跟鞋?或者一只神秘的皮箱,也许里面装满了一捆捆的钞票-如果没有这些,就构不成一部名字叫做“商业”的电影了吧……阿:UnderTable的商业行为是社会环境造成的,社会的分配不公是导致收取回扣的动机。去年春节在一家银行中发生一起巨款丢失案,这家银行把节日的尾款放在一个小箱子里,结果长假期间累积了40万。时逢大假,大家都放松了神经,结果一个装有巨款的箱子就这样被人轻易拿走了。按照那个行长的话来讲这是“逼着人家犯罪”,因为那箱子每天都会放在同一个地方,今天装几块,明天装几块,没人注意它,可直到有一天它装着40万的时候,也就悄无声息地不见了。孙:同等级别的人,在国外和在国内的收入相差太悬殊,收入太少导致他们无法拒绝回扣。阿:我认识一个很好的医生,他给人做阑尾手术不用缝线,最后只贴一个创可贴就可以了,可是无论他的技术有多好,他赚的钱也就只有那么一点点,加上其他种种不公,无可奈何,最后他只有跑去做生意了。如果医生不收红包,最后的下场就是改行做生意。掌权的人收入太少,最后只能靠回扣来提升生活。清政廉洁以往电影中的好人都是从头好到脚的,疾恶如仇,一身正气;现在的电影变了,一方面好人可能疾恶如仇,但另一方面他可能也有洗不清的污点……孙:在我十几年的集成商生涯中,我还没见过有人不想拿红包的。当初,我还曾经这样自己骗过自己,总是猜想对方应该不会理睬回扣这等事吧,结果却吃了不少亏。阿:不拿回扣的很少,不过还是有。我曾经遇到过两个,一个是某大型国企省级分支机构领导,他真的是一个焦裕禄似的干部,现在已经晋升为该企业国家级的副总;另外一个是中国银行总行的一个职员。另外我还听说过一个比较偏激的人,别人把回扣递上去,结果他拍案而起,大吼:“你不知道我是共产党员?!”我所知道的典型就只有这3个人,收取回扣的人还是多数。UNDERTABLE的演变过程“道高一尺,魔高一丈”,经济的发展,商界的变化,带动着UnderTable的现象和形式也一起发展变化……刘:在我刚入行的一年里,我只能按照一个小Sales的规则按部就班地和客户保持联系,从电话,到面谈,到送一点小礼物,有时候到了马上要签合同的阶段才送客户比较大的一点礼物。后来,我变成大Sales以后,我才真正了解、真正介入到UnderTable的世界。孙:我记得90年代初,所谓的回扣是以吃饭为主,当时客户吃了我一顿饭,最后没办成事,就觉得很不好意思。后来发展到送东西,我还记得那时有两个老教授客户,其实他们是想和我要一台微波炉,但觉得不好开口,兜了很大的圈子,说他们整天忙于科学研究,没时间做饭,身体不好等等,把我说得莫名其妙,最后才知道原来就是想要一台微波炉。再发展到后来,客户收取回扣就变得明目张胆得多了,而且内容也直奔着钱。阿:对于官员来说,他们收取回扣的原则要避免现金和大型电器,这样目标太大,而采取其他形式。而且形式太多,比如要求你报销大量的发票就是方法之一。UNDERTABLE也要讲究方法做事不讲方法,好事也会多磨。更何况这种“只可意会,不能言传”的Under行为呢……阿:以我看来,给回扣很少有具体数据的,倒是有按利润比例收回扣的。一般给回扣也都是比较模糊,有的人会承诺给车,但又没说是什么牌子的,所以浮动很大。时间一般都会模糊地说“事成之后”,一般都指签合同的时候。因为我们做的生意主要面对IT知识分子,不太说数,一般扯到敏感话题的时候,我们都会把话题牵到一边,大家心知肚明。孙:我总结了给回扣3要素,第一,给和不给是不一样的;第二,一定要量化回扣。就是你到底要给多少,对于北方人来说,最容易忽视这点,只告诉人家有好处,可就不说有多少,这会让客户觉得很不舒服;第三,明确给回扣的deadline。你要对客户说明你什么时候才给他好处,是签合同时,还是完成项目时。要知道,当你斩钉截铁地告诉客户什么时间,什么地点,给