文档介绍：营销创新的过程一、企业市场机会分析一个企业在发展过程中,总是面临着各种可能的市场机会。但这些机会有些是真实的,有些是虚假的;有些是值得企业去利用的,有些是不值得企业去利用的。因此,企业必须对存在的各种可能的市场机会进行鉴别和分析。企业寻找市场机会的过程,实际上是对市场进行调查、分析,对市场机会进行识别、鉴定的过程。归纳起来:企业可以从以下几种类型的机会中寻找到企业市场创新的机会:1、环境机会与公司机会环境机会是指因为环境变化引起需求变化,从而形成的市场机会,这也包括政策、法律、文化等因素引起的变化。例如,能源危机引起对新能源的需求,环保意识的增强呼唤绿色产品需求等。但环境机会对不同企业来说,并不一定都是最佳机会。因为这些环境机会不一定符合所有企业的目标和能力,只有符合企业目标与能力的环境机会,才能形成企业新的市场机会,亦即公司机会。2、表面市场机会和潜在市场机会表面市场机会,即有明显的未被满足的市场需求。潜在市场机会是指隐藏在现有某种需求后面的未被满足的市场需求。对于表面市场机会,企业很容易寻找和识别,难度系数较小。这既是优点也是缺点,正因为容易被识别,众多企业必然追逐这有限的市场,难免出现“千军万马过独木桥”的局面。相反,潜在市场机会不易寻找和识别,但先行一步者却可以先入为主,获得巨大的经济效益。3、行业市场机会和边缘市场机会一般来说,各个企业由于其拥有的技术、资源和经营条件不同,通常都有其特定的经营领域,对于出现在本企业经营领域内的市场机会,我们称之为行业市场机会。对于在不同行业之间交叉与结合部分出现的市场机会,我们称之为边缘市场机会。企业一般对行业市场机会较重视,因为它能充分发挥自身优势,并且发现、寻找和识别的难度较小,但正因为如此,行业内竞争较为激烈。相反,在行业与行业之间却往往可能出现“真空”地带,恰好是一些企业难得的市场机会。4、目前市场机会与未来市场机会目前市场机会,顾名思义,是指目前尚未完全满足的需求。未来市场机会,是指目前并未表现为大量需求而仅仅表现为一部分人的需求,在未来某一时期内将表现为大多数人消费需求的市场机会。如果企业能提前预测到这种机会,未雨绸缪,那么就可在这种“未来市场机会”转变为“目前市场机会”时,将自己已准备好的产品推入市场,获得领先优势。二、市场创新战略选择市场创新主要指不改变现有产品,或对现有产品不做大的根本性的变革而寻找新的市场机会,扩大产品销售。市场创新有两个基本方向:一是纵向创新,即对现有市场的挖掘和深化,提高产品的市场渗透率;二是横向创新,即开拓新的市场,扩大产品的销售量。因此,市场创新可以有两个基本途径,渗透型市场创新和开发型市场创新。1、渗透型市场创新渗透型市场创新,是指企业利用自己在原有市场上的优势,在不改变现有产品的条件下,通过挖掘市场潜力,强化销售,扩大现有产品在原有市场上的销售量,提高市场占有率。具体说来,渗透型市场创新又有三种基本途径: ,扩大现有顾客多购买本企业产品。比如,通过改变包装来增加销售。改大包装,增加最低购买额;改小包装或改用方便包装,方便购买和使用;用特价优惠大量购买者,或对老主顾客重复购买实行优惠等等。 ,将竞争对手的顾客争取过来。如推出比竞争对手更完善的售后服务措施,提高企业的竞争地位,将竞争对手的顾客拉过来。 。这是指争取原来不使用本产品的顾客成为购买者。如送产品样本、目录、说明书,引起消费者的兴趣和注意,试看、试穿、试用等,增加消费者对产品的信心。扩大产品广告宣传,进行各种销售促进活动等。渗透型市场创新应该是企业首选的市场创新途径,通常企业所付代价最小,成功率最高。因为企业对环境和产品都比较熟悉,有一定的经验积累,便于实施,只要原有市场没有饱和,这种战略就容易成功。2、开发型市场创新开发型市场创新是指企业用已有产品去开发新市场。具体说来,也有三种基本途径: 。即企业在巩固原有市场的基础上,努力使产品从地区市场走向全国市场,从国内市场走向国际市场。 ,寻求新的细分市场。例如,关国杜邦公司生产的尼龙产品,最初只用于军用市场,如降落伞、绳索等。第二次世界大战后,产品转入民用市场,企业开始生产尼龙衣料、窗纱、蚊帐等日用消费品,以后又陆续扩展到轮胎、地毯市场,使尼龙产品系列进入多个子市场。在这个过程中,尼龙产品本身没有根本性变化,仅仅改变了尼龙的存在形式。 ,寻求新的买主。比如,某服装公司最早为老年人设计生产夹克服装,推入市场后颇受老年人欢迎,再次在青年服装市场定位扩大这种产品的销售。采用开发型市场创新,要求企业不断了解新市场用户的要求和特点,预测该市场的需求量,同时要了解新市场中竞争对手的状况,估计自己的竞争实力。三、营销产品策略实施营销产品策略