文档介绍：订货会操作手册一、前言1、订货会的意义(1)订货会是针对社会中小型终端,利用公司促销政策,结合经销商资源,抢占终端有效资源,短时间内达到提升产品销量一种促销手段。(2)终端订货会,作为一种会议营销的模式的延伸,必须具备合理、务实、有效的特点。择机并适时地开展终端订货会,不但能实现分支机构、经销商和终端的三赢局面,而且还能够提高区域市场的运营效率,减少员工终端工作量,提升团队士气。2、订货会的召开前提订货会召开的必要前提是满足经销商的利益需求,包含经销商对利润、现金流、知名度等方面的需求。因此会前对订货目标量、经销商终端覆盖、终端销售等方面做细致调查十分关键,从而确保订货会的召开与经销商利益需求相匹配。订货会的目标终端须以BC类终端为主,且经销商须与终端现款结算。二、订货会操作流程1、会前准备阶段(1)经销商沟通1要积极主动介入经销商的各种客户会议,主动了解各经销商春节订货会或年度答谢会的时间,以便各项工作安排。2和经销商商谈,整合经销商订货政策、会场布置、后期配送等资源。订货会可以为经销商带来什么:◆订货会能在短时间内使经销商产品库存变现,提高经销商资金利用率。◆订货会形式的促销政策能在短时间内完成产品分销及回款,实现利润。◆订货会能提高经销商在所辖区域内的知名度,提升地位,扩大市场份额。3订货会采用主场、专场、合办订货会等◆主场形式:即以我司产品为主,经销商其他产品为辅的订货会形式。◆专场形式:即仅有我司产品无其他品牌参与的订货会形式。◆合办形式:经销商客户答谢会或订货会,我司产品出一定政策参与。4费用分摊:订货会中存有的相关费用分摊遵循以经销商为主,我司为辅的原则。◆涉及订货会中的硬性费用由经销商承担,如会务用餐、场地费用等;涉及促销政策及宣传氛围的费用(如会务中返利、奖品、会场布景费用等)由经销商和分公司各承担50%。◆经销商利润需保障存有产品原有利润额的50%。例如:产品原有利润10元/盒,召开订货会后其利润不少于5元/盒。5订货会信息发布形式◆通过地方媒体资源进行订货会信息发布。◆利用制作订货会宣传资料(即宣传手册)形式进行订货会信息发布。◆宣传过程中可根据各地实际情况选择适合宣传手段,提前将订货会政策进行有效传达,为订货会规模造势。订货会务必达到对目标终端100%的宣传告之率。(2)订货会方案确定要素1订货会召开时间:订货会召开时间以销售旺季(节日时间点)前20-45天为宜。若当地市场有其他经销商或厂家也有召开订货会意向,也可适当调整订货会召开时间,确保提前抢占终端资金和库存空间。2目标终端的锁定:即参照经销商铺货的有效终端进行筛选,确立订货会目标终端名单。3订货会目标确定:即依据目标终端的历史进货数据设定最低可完成的订货量,原则参照市场选择要求:地区城市不低于30万,县级不低于15万。4目标终端走访:按照已确定终端目标进行订货下单意向走访。走访时间设定在订货会召开日的前20天起,走访分两轮进行,第一轮订货意向沟通,第二轮目标订单确定。具体可参见下表设定:注:目标终端的会前走访下单量必须达到订货会目标订货量的80%以上。即计划100万的订货目标量,会前走访下单量至少达到80万。(3)订货会的执行准备1会场选择◆会场大小依参会人数确定,会场不宜过于拥挤,但也不要过于空旷,要注意营造满而不挤的会场效果。◆会场应预留产品展示、下单缴款的足够空间。◆为有效过滤无关人员,会场应选择封闭空间。◆会场应选择在交通便利、易于识别的地点。2参会人员确定◆各方代表:经销商负责人、当地分支机构负责人、终端负责人应以经销商、厂家、终端的代表身份出席会议,有条件的,分公司派员出席会议,以彰显订货会规格,提高终端订货率。◆业务人员:经销商及分支机构业务人员应担负现场追单工作,业务人员应充分利用与终端的客情基础,对口负责所辖终端的鼓励下单及深度沟通工作。◆工作人员:会前应根据会议流程设定相应工作人员,并对工作人员进行相关培训,明确其会议时直接上司,以备特殊情况发生时及时上报。◆机动人员:会议应安排1-2名机动人员,应对特殊情况的处理。3邀约形式及时间◆媒介宣传:有条件的分支机构在订货会前可利用当地小型媒体对订货会进行预热宣传,具体可采用电视游字、夹报等形式,于订货会前1个月开始不间断宣传。◆上门邀约:订货会召开前20天,业务员应以上门拜访形式开展终端邀约工作,上门邀约时要向终端送达会议邀请函、订货会优惠政策单、产品宣传单等资料,并就产品、订货会细节、优惠政策向终端做详细解读,最终确认终端是否参会,并尽可能争取终端会前下单(会前下单量应达到会议目标量的80%),保证订货会的预期目标顺利完成。上门邀约后,应对每家终端的反应态度进行详细记录,便于后续继续跟踪。为避免遗漏偏远区域和小型终端,上门邀约的顺序建议先远后近、先小后大。◆二次拜访:对于前期未确