分销渠道策划课件.ppt

文档介绍：章分销渠道策划敌对的权力关系只适用于当你不再需要看到或再次与那些坏蛋打交道。——彼得·德鲁克Selecting&ManagingMarketingChannels本章的主要学****内容1、营销渠道概述2、营销渠道的动态3、中间商4、营销渠道的选择5、营销渠道的管理6、物流决策一、营销渠道的定义分销渠道亦称营销渠道、交易渠道或配销通路,是指产品或服务从制造商向消费者转移所经过的通道。概念反映实现某一特定产品(服务)价值全过程的整个通道是一群相互依存的组织和个人的集合实体是购销环节是一个多功能系统二、营销渠道的特征(一)分销渠道的长度(从纵向划分)三、营销渠道的类型产品从制造商向消费者转移的过程中,任何一个拥有产品所有权或销售责任的组织,就叫一个渠道层次。营销管理中,用渠道的级数表示渠道的长短消费者市场营销渠道产业市场营销渠道①.密集分销(ExclusiveDistribution)尽可能多的利用销售商店和经销商销售产品,尽可能多的设立市场供应点,以使产品有充分展露的机会。②.独家分销策略(SelectiveDistribution)在一个特定的市场区域内仅选用一家经验丰富、信誉卓著的零售商或一家工业品批发商推销本企业产品。③.选择性分销(IntensiveDistribution)即选择一家以上,但又不是让所有愿意经销的中介机构都来经营某种特定产品。【优】控制性好、服务水平高【缺】覆盖面小、销量少适合:高价、服务要求高、要有较高质量保证的产品优、缺点介于上面二者,适合既有控制性、服务、质量要求,有要求有较大覆盖面和销售量的产品。【优】覆盖面大、销售量大【缺】服务水平差、控制性差适合:购买方便,不要求多少服务,无特殊质量要求的产品(二)分销渠道的宽度(从横向划分)分销渠道的宽度是指在渠道每个层次中同种类型中间商数目的多少1、直接渠道直接渠道是商品从制造商流向消费者或用户的流通过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。形式:①接受用户订货②厂办商店或门市部③登门推销④邮售⑤通过电视、电话将其产品直接销售给最终消费者⑥互联网销售⑦参加订货会、洽谈会、博览会或展销会(三)直接分销渠道与间接分销渠道