文档介绍：西南财经大学
硕士学位论文
寿险营销与营销制度创新研究
姓名:董伟华
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:张宁俊
20040501
寿险营销与营销制度创新摘要中国己加入凑帐澜缤ㄐ泄嬖蚬菇ㄊ傧沼O墓芾碓俗机制已经成为必然。未来公司真正的核心竞争能力,是驾驭不断变化的世界、塑造真正具有保险企业家创新精神的职业寿险经理人团队,以制度创新为先导,以人才培育为基础,超越并导航竞争。一个机遇。中国加入侨胧勒鞒痰牡谝徊剑堑ú皇侵战幔仅是一个起点。自美国友邦保险公司年将寿险营销的机制引入中国大陆以来,短短年间,该行业以前所未有的迅猛态势突飞猛进,全国寿险从业人员突破百万人,新契约保费以每年数以百亿元的规模成长,市场力与经营力交相辉映,上演着一幕幕营销发展的激情大片,态势喜人。快速的发展带来的问题是从业人员良莠不齐,行业信誉地位渐趋下降,人员规模的成长与整体素质的提升没有同步发展,各家公司在抢占了大量保单的同时并未拥有真正忠诚的客户群体,业务队伍脱落率居高不下,离职者怨悔,留任的也信心不足,缺乏安全感。现状与未来迫使各家寿险公司的决策者深入思考以下三个问题:一是寿险营销是一个可以终生从事的事业耙是如果前者是肯定的,那么在制度上应该如何体现鞘傧沼O痹诠镜牡匚和作用到底如何定位本文通过对中国寿险发展的历程和发展现状,剖析了现在大多数寿险公司采用的寿险营销制度,这种寿险营销制度曾经为中国寿险的发展立下了汗马功劳,但现在也正在困惑着中国寿险业的发展。通过对寿险业在发达国家的发展历程及发展趋势,以及营销与制度创新的关系分析,指出迅速变动的时代需要相应变动的战略。本文认为,引
领国内寿险营销变革与发展的是制度一全新的业务制度,它的出发点和目的只能是培养和锻铸企业家精神,塑造职业寿险代理人和职业寿险经理人,并在此基础上建立以¨力口强连锁”制经营为核心的团队可持续发展战略。本文共分三章:第一章、中国寿险的发展历程和营销现状。本章详细介绍了中国寿险业的发展历程,代理人制度对中国寿险业过去辉煌的作用和在国内保险公司普遍采用代理人制度下,目前寿险市场的营销现状以及代理人制度带给当前中国寿险业的困惑。第二章、寿险营销制度的研究现状。分析全球寿险营销的三种营销制度毕啤⒅薪橹坪陀R翟敝的利与弊及主要的营销制度,并根据几位学者对寿险营销制度的研究,提出新的营销制度应注重塑造具有保险企业家创新精神的职业寿险经理人团队,建立以人才培育为基础的新营销制度,超越并导航竞争。第三章、寿险营销制度的创新。本章重点阐述了寿险营销制度选择的原则和方法,提出适合中国国情的三种营销制度:雇佣制、中介制和兼业代理制,在深入分析的同时指出了三种营销制度应用带来的风险。本文的主要贡献在于通过对中国寿险业发展历程和营销现状的深入分析,在此基础上对全球现存的三种营销制度优势和劣势以及营销制度与营销的关系进行探索,提出寿险营销制度选择的原则和三种适合中国国情的营销制度,为推动中国寿险业进入一个全新的发展阶段具有积极的理论意义和现实意义。关键词:寿险营销现状寿险营销制度代理人雇佣制
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老、病的问题推向社会,企业与职工的关系,在一定程度上定位为你刖自友邦公司在华首推寿险代理人营销制度,国内各大公司纷纷效法于后,屈指算来超过个年头了,寿险代理人营销制度的引入,产生了对国内保险市场上最大的冲击。近几年,寿险市场的风生水起,首当其冲就是寿险代理人。对于中国寿险市场的突飞猛进,寿险代理人营销可谓功不可没,在人海战术下,国内的寿险保费目前有三分之二强是代理人营销所得,没有代理人营销业务的公司,在寿险市场的排位上就岌岌可危。在国内寿险代理人营销制度推出之前,中国人民保险公司在国内保险市场占据绝对垄断地位,其服务对象主要是为国内各大小国有企业提供配套服务,这显然是典型的计划经济思路很长一段时间,中国人民保险公司的内部口号是:做好国家的第二财政在这样市场状况下,个人保险特别是个人寿险这一块,长期以来被严重忽视了随着中国经济体制的变革不断深入,原来生老病死一条龙管到底的国有企业制度,已经越来越不堪重负了,随着退休人口的增多,社会老龄化的发展,越来越多的企业采取了卸包袱的做法,把职工的生、提供劳动,我发你工钱的赤裸裸的劳动交换关系。老百姓的生老病死成为了需要自己担心的问题个人寿险市场在孵化,在成长藕兜氖牵背酰济挥蟹现这一点。因缘际会,由于我们对友邦公司的种种限制,只许它做个人上门业务,却导致了它歪打正着的进入了这一块布满黄金的处女地,当年就收了千万保费。由于各种说不清的原因,紧接着,国内的各大公司都纷纷抢进了这块市场,寿险的战国时代就此开场。中国的寿险能进入千家万户,能有今日的气势,今天的市场,寿舌
险营销功