文档介绍：购买行为研究
重点:消费者购买行为研究
第一节消费者购买行为模式
一、不同学科的购买行为模式
(一)经济学模式
(二)需求的驱策力模式
(三)社会心理模式
二、“刺激”—“反应”模式
三、“7O”研究法
①消费者由谁构成?(Who)——购买者(Occupants)
②消费者购买什么?(What)——购买对象(Objects)
③消费者为何购买?(Why)——购买目的(Objectives)
④消费者的购买活动有谁参与?(Who)——anizations)
⑤消费者怎样购买?(How)——购买方式(Operations)
⑥消费者何时购买?(When)——购买时间(Occasions)
⑦消费者何地购买?(Where)——购买地点(Outlets)
第二节消费者购买行为的影响因素分析
一、影响消费者行为的外在因素
文化因素
相关群体
家庭
身份和地位
(一)文化因素
文化
亚文化
社会阶层
英国社会-经济分组
占人口百分比
组别
社会地位
户主的职业
3
A
中上
高级管理、行政或专业人员
14
B
中等
中层管理、行政或专业人员
27
C1
中下
主管或文员、低级管理、行政或专业人员
25
C2
技术性工作
熟练的体力工人
19
D
工作
半熟练和非熟练工人
12
E
处于生存最底层的人
国家养老金领取或寡妇、临时工或最低级别的工人
中国十大阶层的划分
一:国家与社会管理阶层二:经理阶层三:私营企业主阶层四:专业技术人员阶层五:办事人员阶层六:个体工商户阶层七:商业服务人员阶层八:产业工人阶层九:农业劳动者阶层十:城市无业、失业和半失业阶层
(二)相关群体及其影响
①按照与消费者接触的密切程度,可分为主要群体和次要群体。
②按照是否存在较为正式的组织,可分为正式群体和非正式群体。
③按照群体的吸引力,即消费者对群体的态度,可分为正相关态度群体和负相关态度群体。
④按照消费者是否属于特定相关群体成员,可分为成员群体和非成员群体。
(三)家庭
(四)身份和地位