文档介绍：2016/11/181高绩效区域管理高绩效区域管理2016/11/182各种销售模式的利弊分析各种销售模式的利弊分析目前国内流行的消费品销售模式主要有四目前国内流行的消费品销售模式主要有四种:经销商代理制、大包制、人海战、专业种:经销商代理制、大包制、人海战、专业化模式。这四种销售模式各有特点、各有利化模式。这四种销售模式各有特点、各有利弊、各有风险,适合不同类型的企业和不同弊、各有风险,适合不同类型的企业和不同发展阶段的企业。发展阶段的企业。2016/11/((11)基本做法)基本做法生产厂家通过专业报刊广告或专业招商会生产厂家通过专业报刊广告或专业招商会等形式公开招商,以现款结算方式,将其产等形式公开招商,以现款结算方式,将其产品以较大的差价批发给各地经销商,由经销品以较大的差价批发给各地经销商,由经销商通过自己的网络再批发给分销商,或通过商通过自己的网络再批发给分销商,或通过自己的零售网络进行零售。自己的零售网络进行零售。2016/11/184((22)利)利无须投入市场开发资金;无风险;管理无须投入市场开发资金;无风险;管理简单;简单;((33)弊)弊销售规模做不大、做不长久;生产厂家销售规模做不大、做不长久;生产厂家利润低;市场容易失控;做不出名牌产品;利润低;市场容易失控;做不出名牌产品;2016/11/185((44)适应对象)适应对象适应于消费人群大、价差特别大、经销商适应于消费人群大、价差特别大、经销商利润丰厚的产品;利润丰厚的产品;适应于资金严重缺乏、没有管理能力的企适应于资金严重缺乏、没有管理能力的企业;业;适应于资金、管理、销售经验等一切缺乏适应于资金、管理、销售经验等一切缺乏的起步阶段的企业。的起步阶段的企业。2016/11/((11)基本做法)基本做法从某种意义上讲,大包制类似于经销商制。从某种意义上讲,大包制类似于经销商制。((22)利)利资金需要量很少;市场启动快;管理简单;资金需要量很少;市场启动快;管理简单;2016/11/187((33)弊)弊办事处经理的短期行为;市场开发不足;办事处经理的短期行为;市场开发不足;新产品市场开发难度大;办事处经理不一定新产品市场开发难度大;办事处经理不一定集中精力做好单一产品销售;货物与资金风集中精力做好单一产品销售;货物与资金风险;居高不下的价格扣率和低利润水平;企险;居高不下的价格扣率和低利润水平;企业实际上没有自己的销售队伍和网络;无法业实际上没有自己的销售队伍和网络;无法成为长期发展的大型企业。成为长期发展的大型企业。2016/11/188((44)适应对象)适应对象适应于无资金的企业;适应于无资金的企业;适应于缺乏销售经验和管理经验的企业;适应于缺乏销售经验和管理经验的企业;适应于短期行为的企业;适应于短期行为的企业;适应于产品利润较高的企业。适应于产品利润较高的企业。2016/11/((11)基本做法)基本做法厂家摆脱现有的国有商业销售主渠道和大厂家摆脱现有的国有商业销售主渠道和大型私营销售渠道,在全国范围内自上而下成型私营销售渠道,在全国范围内自上而下成立自己独立的销售体系,在全国各省、各自立自己独立的销售体系,在全国各省、各自治区、各市、各地区、各县、各乡镇、村镇治区、各市、各地区、各县、各乡镇、村镇成立销售机构。成立销售机构。2016/11/1810((22)利)利能很快在短时期内将产品销售到全国各个能很快在短时期内将产品销售到全国各个角落,能将市场做细、做透、挖地三尺,不角落,能将市场做细、做透、挖地三尺,不留余地,很快将销售规模做到极大程度。留余地,很快将销售规模做到极大程度。不需要投入很大的市场开发资金。不需要投入很大的市场开发资金。对销售人员素质要求低,只要是正常人,对销售人员素质要求低,只要是正常人,都可以从事销售工作。都可以从事销售工作。