文档介绍：《销售经理》第十三章:促销组合(下)
深圳市麦肯特企业顾问有限公司, 2001-10-11, 作者: 吴洪刚
人员推销
根据美国市场营销协会定义委员会的解释,所谓人员推销,是指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈,作口头陈述,以推销商品,促进和扩大销售。人员推销的设计可以采取三种形式:
·可以建立自己的销售队伍,使用本企业的推销人员来推销产品。在西方国家,企业自己的推销队伍的成员叫做推销员、销售代表、业务经理、销售工程师。这种推销人员又分为两类,一类是内部推销人员,他们一般在办公室内用电话等来联系、洽谈业务,并接待可能成为购买者的人来访;另一类是外勤推销人员,他们作旅行推销,上门访问客户。
·企业可以使用专业合同推销人员。例如制造商的代理商、销售代理商、经纪人等, 按照其代销额付给佣金,西方国家的大公司甚至雇用国内外退休的高级官员当推销员。
·企业可以雇用兼职的售点推销员,在各种零售营业场合,用各种方式促销,按销售额比例提取佣金,方式如产品操作演示、现场模特、咨询介绍等。一般称这种促销员为售点促销小姐或促销先生。
·推销人员的任务
探寻市场。推销人员应该寻求机会,发现潜在顾客,创造需求,开拓新的市场。
传递信息。推销人员要及时向消费者传递产品和劳务信息,为消费者提供购买决策的参考资料。
销售产品
收集情报。推销人员在推销过程中还要收集情报,反馈信息。
开展售前、售中、售后服务。
·推销人员的工作步骤
一般来说,推销点的推销商品包括这样几个步骤:寻找顾客;顾客资格审查;接近准备;约见;面谈;成交。
寻找顾客:有很多种办法,如地毯式访问法,连锁介绍法,中心开花法,个人观察法, 广告开拓法,市场咨询法,资料查阅法等。
寻找顾客的目标是找到准顾客。准顾客(Prospect),指一个既可以获益于某种推销的商品, 又有能力购买这种商品的个人或组织。
顾客资格审查(Qualifying Prospects)。西方推销人员中流传这样一件事:两大公司各派一名推销员,到非洲去推销皮鞋,开拓新市场,到达目的地之后,两个推销员各自给总公司拍了一封电报,其中之一是:“此地无市场,因为所有的人不穿鞋子”;另一个是:“此地市场潜力很大,因为所有的人都没有鞋子可穿”。由于在对顾客进行资格审查时,着眼点不一样,结果就不一样,影响到公司的营销策略不一样。
约见:推销人员事先征得顾客同意接见的行动过程。
一般来说,一般顾客都不大欢迎推销人员来访。在美国有的机构门口,甚至挂着这样的牌子:“推销员、狗、小偷、闲人,请勿入内”。
接近,它包括:
:推销员直接利用推销的产品引起顾客注意,它适用于本身有吸引力、轻巧、质地优良的商品。
:利用商品的实惠引起顾客注意和兴趣。
;
:推销人员利用赠品来引起顾客注意和兴趣,进入面谈。
推销员接近顾客时,一定要信心十足,面带微笑时非常注意微笑训练,甚至有人发明了所谓“G字微笑练习法”,即每天早晨起床后对着镜子念英文字母G,以训练笑脸,把微笑变成一件十分自然的事情。
面谈。它