文档介绍：银行高端客户心理学
课程目标:
本课程带领学员进入人性的深入层面,提高面向每个具体客户的深度开发能力。
现阶段中国富人群体分类
富人的心理特征分析
学习如何针对客户的不同个性进行全程客户关系管理
学习客户心理学秘籍——九型人格
学习九型人格在高度客户的应有:沟通模式、购买模式、投资模式
学习与每个个性的人建立深入关系的方法
课程内容:
第一章:富人的心理分析
富人的心理特征分析
富人的经验理性模式
富人的信心与盲目
第二章:客户关系管理中的心理因素
客户关系不同阶段的心理影响
紧张关系和放松关系与客户的选择
第三章:高端客户营销秘籍——九型人格
性格的产生和对人生的影响
九型人格的来源和学习方法
九型人格测试
九型人格中各个不同人格的价值观、情绪特点、
不同人格的高端客户识别:神态、办公环境、语言模式、
沟通特点、心理需求特点、情感特点
识人练习:如何快速识别性格
第四章:客户开发阶段九型人格的应用
获得阶段的客户心理特点
九型人格每种个性的接触方法
九型人格每种个性的信息交换要点
九型人格每种个性的价值比较方式
如何促成尝试购买
发展阶段的心理技巧
发展阶段的营销要点
九型人格每种个性要深入搜寻什么?
九型人格每种个性的危机触发点
把危机客户转化为忠诚客户的要点
第五章:投资模式与情感帐户
不同人格的欲望模式和投资需求
怎样打动他们
怎样与他们建立长期的友情乃至亲情
怎样面对他们的抱怨甚至怒气化危机为转机