文档介绍：商务谈判课程性质《商务谈判》是市场营销专业的一门专业课程。该课程重点是让学生了解商务谈判过程中的基本原理、心理和伦理,掌握商务谈判的基本过程以及每个阶段中的常见问题,熟悉商务谈判的i些基木技巧和策略,并能灵活运用。《商务谈判》是培养市场营销应用型人才所必需掌握的一门核心专业课程。课程作用《商务谈判》的作用是使学生了解商务谈判的基木理论、基木过程,熟悉商务谈判过程中常见问题,掌握商务沟通的基本技巧,培养学生良好的客户沟通,客户洽谈的能力。三、课程目标通过此课程的教学,使学生成为合格的高级营销人员。具体目标如下:思想教育口标。理解商务谈判屮双赢的基木思想,懂得右理有利地进行商务谈判,重视商务谈判中基本职业道徳,讲求礼、诚、信。知识教育H标。理解商务谈判的基本概念,熟悉商务谈判中基本的心理,学握商务谈判的基木原则和程序,熟悉商务谈判中每个阶段的常见问题以及解决办法,能够合理有效地进行商务谈判的沟通。技能培养目标。掌握商务谈判的准备技能,能合理有效地进行报价,讨价还价、适度让步,以及化解僵局,签订合约等。并能根据不同的实力、背景、对手采取合适的谈判第略。熟悉商务谈判的语言与文字沟通技能,能独立撰写谈判方案。态度培养目标。培养学生诚信、务实、热情的商务谈判态度,形成高度的责任心与上进心,忠于职守,顾客至上。依据“教、学、做介一”的原则,注重质量教学、过程教学,推进教学方法的改革,从培养学牛动手能力,增强学牛技能,捉高学牛发现问题和解决问题的能力。优化理论教学:讲授作业法、案例教学法、情景教学法、叙述性教学法等。优化教师示教室示教方法:演示法、以问题为中心的病历式教学法、多媒体教学法等。优化学生实验室练****法:小组实验法、以学生为主体的“角色置换”学****法、实验操作竞赛教学法、技能操作考核法等。优化学生见****实****五、课程考核《商务谈判》课程建立了以职业能力考核为主体、多种考核形式结合的考核体系。依据课程内容和学时数确定考核成绩比例,理论部分成绩占50%,技能部分成绩占50%。1、考核以高级营销员考试为指导思想,采用闭卷笔试、作业,综合评定成绩。2、实行校内技能训练成绩考核与企业牛产实****成绩考核相结合的考核方式。技能训练严格执行单项技能考核标准,以职业能力要求为口的、培养动手能力为核心,按操作过程及熟练程度,分为优秀($90分)、良好(76〜89分)、合格(60〜75分)、不合格(W59分)四级,由实验带教老师评定成绩;牛产实****考核由企业带教老师评定成绩;能力鉴定成绩由企业、指导老师、考评委员会专家评定。3、结合国家高级营销员执业资格证考试,实行课证融合的考核方式。六、教学计划(见表1、表2、表3、表4、表5)表1商务谈判课程教学计划计划学时60理论学时30实验学时30课间见****学时6综合训练天3生产实****周4教材教材:屮国离等院校市场研究学会规划和组编,《商务谈判》2007主要参考资料主要参考资料:1、井润田、席酉民,《国际商务谈判》,***出版社,20062、贾蔚,《现代商务谈判理论与实务》,中国经济出版社,20063、王洪耘,《商务谈判》,首都经济贸易大学出版社,20054、刘志超,《商务谈判》,广东高等主教育岀版社,20065、林逸仙等,《商务谈判》,上海财经大学出版社,2004目的要求本门课程是市场营销专业及和关专业的核心专业课程之一。通过本门课程的学****使学生学握商务谈判的皐本理论,熟悉商务谈判的基木程序,善于运川各种商务谈判的策略与技巧,能够从事市场营销的各种工作,尤其是产品销售工作。职业岗位能力要求1、认知能力要求(1) 认识商务谈判的概念、特征和职能。(2) 了解货物买卖谈判的内容,技术贸易的内容及特点。(3) 。(4) 了解商务谈判准备的主要环节,即有关背景调查、组织准备、计划制定等方面的知识。(5) 熟悉商务谈判过程大体经历的开局、磋商、结束等主要阶段的相关知识。。(6) 了解商务谈判中价格谈判的基本知识。。(7) 熟悉经济法规及合同文本和合同签订等相关知识。(8) 理解商务谈判策略与风险的含义;,认识商务谈判策略的作用。(9) 熟悉商务谈判沟通的类型。2、技术能力要求(1) 掌握商务谈判的一般程序与主耍模式。(2) 掌握货物买卖与技术贸易等谈判的主要内容以及应注意的要点或问题。(3) 。(4) 熟悉商务谈判背景调查的主耍方法和谈判计划的制定。(5) 熟悉商务谈判过程屮开局、磋商、结束等主要阶段相应策略的实施技能、技巧。(6) 熟悉价格谈判中报价、价格解释、价格评论、讨价还价、让步等方而的技能。(7) 熟悉规范合同文本的撰写技能。(9) 熟悉商