文档介绍：区域市场的规划一、你在市场开拓上有以下三大难题吗?难题之一:市场开发屡不成功。难题之二:开发成功没有销量。难题之三:有销量却没有利润。国内80%的二三线品牌都存在以上难题,但不知道失败的KPI因素在哪里?二、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫:1、新产品如何快速打入目标市场?2、面对通街同质化的品牌包围,如何快速在竞争中营销突围?3、如何制定适合我的渠道战略?面向局部市场还是面向全国?独家代理还是多家代理?三、区域市场SWOT分析与规划1、学会SWOT分析2、制定区域市场营销目标与计划3、用“六字组合拳”快速打开你的目标市场四、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》?五、小组研讨与发表:如何制定一套适合自己公司的营销渠道体系?案例分析:××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三,看看他们的《区域作战方案》。经销商开发四套动作一、“一套思路”出发1、优质经销商开发的“擒龙”八步法2、“只有雄狮才能吃到野牛”3、“上对轿子嫁对郎”二、“两项特质”武装1、开拓者两特质:自信心/策略心2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求3、善用四种销售人员类型:驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型三、“三道防线”公关人与人打交道都藏有三道防线,依次为:1、情感防线---如何建立信任感?①提升你的EQ②投其所好,建立相似性③对“信任”有益的任何言行2、逻辑防线---如何建立利益感?①学会四问销售法②找出对方需求地图与商机点③用双赢谈判法突破对方逻辑防线3、伦理防线---如何建立品德感?①以诚立信②言行前后一致③及时兑现你的承诺四、“四大问题”促成1、四大问题:问题1:“你们的价格太高,卖不动。”问题2:“你们的产品单调,没竞争力。”问题3:“你们的政策支持没人家的好。”问题4:“你们的品牌在这里没有知名度。”2、应对策略:一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术3、首批进货:首批进货量顺利达成的合同谈判十四招4、签订合同:与经销商签订合同时要注意的5个陷阱案例分析:××品牌葡萄酒成功打入KA大卖场首批进货量的谈判故事招商活动的策划与开展一、你的招商方式落后了吗?二、如何进行低成本的招商会议策划?三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点案例分析:××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。第四单元经销商管理的五大方法一、经销商有效管理五大方法:①选择②培育③激励④协调⑤评估二、经销商的培训与辅导1、“教经销商销售”的时代到来了!2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴?3、用培训取代喝酒:培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚三、激励经销商的积极性1、明白经销商跟定你的三条件:①有钱赚②有东西学③有未来发展保障2、经销商积极性激励的六个策略3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五***宝案例分析:王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年,有房有车发了财,可如今常常狮子大开口,难配合?。四、用协调法处理棘手的老问题1、有效防止回款风险2、经销商的价格维护与窜货问题3、有效处理客户退货与质量事故的公关技